Скидки не предоставляются. Составляем документы для "налогового обоснования" скидок

Н.А. Абрамова Генеральный директор ТД «Альфа-Сервис»
Журнал «Планово-экономический отдел », № 3 за 2011 год

Новый год, 23 февраля, 8 марта... В предпраздничные дни количество покупателей в магазинах увеличивается. И чтобы каждый ушел из магазина довольным и со множеством покупок, его можно к этим самым покупкам ненавязчиво подтолкнуть. Главное - правильно рассчитать размер и продолжительность действия скидок, чтобы покрыть сиюминутные потери ростом объема продаж. Колебания продавца всегда понятны: излишняя расточительность, не приведя к ощутимому росту продаж, гарантирует снижение прибыли, излишняя осторожность, особенно в предпраздничные дни, повлечет отток покупателей и снижение объемов продаж. Как же найти золотую середину, которая позволит нам, продавцам, и прибыль получить, и клиентов не потерять, и увеличить объемы продаж? Давайте разберемся.

Если спросить продавцов, с какой целью они предоставляют скидки, можно услышать разные ответы:

• все предоставляют скидки, и я тоже. Покупатели не интересуются товарами, если на них нет скидок;
• если покупатель сомневается, приобрести товар или нет, то самый простой и действенный способ его уговорить - предоставить скидку;
• цены на рынке на одни и те же категории товаров примерно одинаковы. Чтобы привлечь покупателя, нужно сделать скидку.

Сначала давайте рассмотрим моменты, когда скидки неэффективны и не оправдывают надежд. Первая ошибка продавца заключается в том, что он не просчитал экономическую эффективность предоставляемой скидки, не оценил, насколько должен вырасти товарооборот, чтобы скидка окупилась и доходы не упали. Небольшой расчет (ниже мы посмотрим, как его правильно произвести) покажет, что скидка в 5% требует увеличения товарооборота не менее чем на 30%, а ведь это значительный рост.

Скидками сейчас никого не удивишь. И продавцы часто не учитывают, что многие покупатели считают, что продавцы сначала выставили товар на продажу по завышенной цене, а недели через две повесили ярлык о скидке и стали продавать товар по «правильной». Что греха таить, продавцы частенько так и делают. Поэтому покупатели, прежде чем купить дорогой товар длительного использования, например холодильник или автомобиль, объедут несколько магазинов, поищут информацию в Интернете и только потом сделают выбор в пользу того или иного магазина. И главным элементом выбора у большинства будет конечная цена и качество продукции, гарантийные сроки на товар, но никак не предоставляемая скидка.

К сведению. Психология людей устроена таким образом, что первой заметной и значимой для них цифрой является 15%. Повысили ли им зарплату, предоставили ли скидку, подняли цену на бензин - большинство людей обратит на это внимание, только если размер изменения превысит 15%. Поэтому скидки в 5 и даже 10% не прибавят заметного внимания к товару. И наоборот, если товар понравился, покупатель купит его и без скидки.

Для любого покупателя ценность представляет сам товар, покупка права на обладание им, а не его стоимость. Нацеленность на цену начинается там, где не хватает информации о самом товаре, или там, где рынок перенасыщен товарами одной категории. Ведь можно пойти по другому пути и не предоставлять скидку, снижая цену товара, а, например, предложить бонус, подарок, увеличивающий ценность самого товара, какой-либо сопутствующий товар. Но это не должны быть старые дискеты 3,5 к компьютеру, которые никто не покупает, и другие ненужные залежалые товары. А вот бесплатная доставка тяжелого товара покупателя обязательно заинтересует. Это будет хороший противовес скидкам, который к тому же реально работает.

Обратите внимание! Часто бывает так, что продавец снижает свою прибыль, предлагая скидки без предварительного расчета их экономической эффективности. А ведь иногда проще и экономнее прибегнуть к другим действенным методам.

Так нужны скидки или нет? И если нужны, то в каких случаях их применение будет наиболее эффективным? Что поможет продавцу сделать правильный выбор - здравый смысл, погоня за общественным мнением или точный расчет?

Итак, продавец должен понимать, что скидки - это не неизбежное зло, а средство повышения дохода. Наиболее эффективна на практике не одна-две скидки на конкретный товар, а целая система скидок, простая и понятная как сотрудникам торговой компании, так и покупателям. Скидки, отягощенные дополнительными условиями, не должны уводить сотрудников и покупателей в дебри этих условий. Применение системы скидок обусловливает и яркую, доступную и понятную всем рекламную кампанию начиная с ярких стендов на входе и внутри магазина до объявлений и рекламных роликов по телевидению и радио.

По большому счету все многообразие применяемых скидок можно разбить на следующие группы.

• Временные скидки. Предоставляются в определенный временной интервал (утро, ночь), в сезон (лето, зима) или в предпраздничные дни.
• Сегментные скидки. Предоставляются определенному кругу лиц или социальной группе (домохозяйки, студенты, пенсионеры).
• Скрытые, или непоследовательные, скидки. Продукт маркетологов, «не дружащих с головой». Тип скидки, о которой покупатель узнает, только стоя у кассы и собираясь расплачиваться или получая «в подарок» ужасного вида чайник со свистком. Так и хочется спросить: зачем? Есть эта скидка или нет, уже не важно.
• Спасающие от дополнительных затрат. Продажа залежалого, немодного товара или распродажа в связи с окончанием сезона и избавление от затрат на хранение и транспортировку товара.

Давайте посмотрим, какими положительными и отрицательными сторонами обладают скидки, чем они интересны для продавца и покупателя, и научимся считать экономическую эффективность скидки.

Рост скидки при росте объемов покупок

Этот вид скидок применяется чаще всего. Продавец разрабатывает шкалу процентов скидок, которая увеличивается при росте объема покупок в определенный промежуток времени. Например, за месяц вы купили утюг и кофеварку и получили скидку 4%, а если захотите купить еще и микроволновую печь, то скидка составит уже 6% на все купленные товары. Пример простейший, для того чтобы понять принцип. В большинстве случаев такие системы скидок составляются «с потолка», и определить их эффективность не берется даже сам продавец.

Изначально мы предполагаем, что назначение прогрессивной шкалы скидок в первую очередь спровоцирует рост продаж, то есть увеличение объема. Исходя из экономического понятия прибыльности полученная прибыль при цене со скидкой и выросшим объемом продаж должна быть не меньше (а даже и больше), чем ожидаемая прибыль при ценах без скидок и существующем уровне продаж.

Итак, составляем формулу расчета прогрессивной шкалы скидок:

Прибыль - текущий размер товарной выручки за вычетом переменных затрат (для промышленного предприятия) или стоимости закупки товара (для торгового предприятия). Если торговая фирма имеет собственное производство, то все переменные затраты тоже нужно вычитать из выручки.

Ожидаемый прирост прибыли - это планируемая выручка за увеличенный объем товаров. Чем крупнее предприятие, тем более сложные расчеты по товарным позициям, ценам, объемам продаж и единицам измерения предстоят. Нужно учесть, что шкала скидок разрабатывается не для одного товара, а для целой категории товаров, объем реализации которых необходимо увеличить. Шкалу скидок можно применять как адресно к каждому клиенту, так и сделать ее единой для всех клиентов, никого из них не выделяя. Давайте рассмотрим оба примера применения прогрессивной шкалы скидок.

Пример 1

Наш постоянный покупатель рассчитывает на дополнительную скидку. Посчитаем, выгодно ли это нам, и предложим конкретному покупателю дополнительное условие для предоставления скидки.

Этот покупатель уже имеет скидку 3% и каждый месяц покупает у нас товар на 50 000 руб. в количестве 50 штук. То есть с учетом скидки товарная цена всего купленного им товара составляет 51 546 руб. (50 000 / (1 – 3% / 100%)). Торговая наценка этого товара - 20%. Закупочная цена или себестоимость продукции - 42 955 руб. (51 546 / (1 + 20% / 100%)), а прибыль - 7045 руб. (50 000 – 42 955).

На какую сумму покупатель должен купить товар, чтобы получить скидку в размере 5 или 7%? Мы хотим создать шкалу скидок, поэтому для каждого процента скидок будут свои условия расчетов. Учтем, что продавец хочет для скидки 5% получить дополнительную прибыль 200 руб., а для 7% - 500 руб. Расчет приведен в табл. 1.

Таблица 1. Расчет новых объемов продаж

Показатель	Процент скидки
Ожидаемый прирост прибыли, руб.
Прибыль, руб.
Закупочная цена всего объема товара, руб.
Количество товара, шт.

Расчеты производились с использованием приведенной выше формулы. Для первой графы скидка равна 0, наценка одинакова для всех колонок и равна 20%. Ожидаемый рост прибыли для первой колонки = 0. Находим требуемый объем продаж при скидке, равной 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 руб.

Требуемый объем продаж равен полной цене, потому что в первой колонке скидки нет.

Из полной цены убираем 20% надбавки и получаем закупочную цену: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 руб.

Отношение требуемого объема к текущему высчитываем в процентном отношении: (42 269 – 50 000) / 50 000 × 100% = –15,5%.

При предоставлении скидки в 5% мы хотим повысить свою прибыль на 200 руб. на весь объем товара. Теперь формула примет такой вид: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 - требуемый объем продаж со скидкой.

Полная цена составит 62 100 руб. (58 995 / (1 – 5 / 100)). Закупочная цена - 51 750 руб. (62 100 / (1 + 20 /100)).

Отношение требуемого объема к текущему - 18% ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100%).

Все остальные расчеты производятся точно так же.

На скидку в 5 % покупатель может рассчитывать, если увеличит закупки товара минимум на 18%. Таким будет наше встречное предложение. А если он захочет скидку в 7%, то закупки должны вырасти почти вдвое. Если покупатель на это соглашается, такое сотрудничество будет обоюдовыгодным.

Пример 2

Теперь рассмотрим общий случай расчета шкалы скидок. Что для этого нужно? Сначала определим объем продаж, так сказать, нижнюю границу объема покупок, с которого начинается предоставление скидки. Этот этап расчетов является самым сложным, требующим всестороннего анализа объемов продаж торговой организации или сбытовой политики промышленного предприятия. Самым нижним пределом можно считать точку безубыточности, то есть предоставление скидки в самом начале продаж. Конечно, в этом случае размер прибыли будет меньше ожидаемого. Но многие торговые и промышленные предприятия предлагают такой тип шкалы скидок в целях повышения конкурентоспособности и привлечения потенциальных покупателей.

Необходимо также определиться с ожидаемым размером прибыли, который предприятие хотело бы получить за проданный объем товаров. Речь идет не о рентабельности, которая рассчитывается в калькуляциях на единицу произведенной продукции, а именно о прибыли за определенное количество проданной продукции. В данном случае ожидаемая прибыль не может быть меньше рентабельности, но ее верхний предел ограничивается конкурентоспособностью цены товара и покупательским спросом на данную категорию продукции.

Чтобы определиться с размером шагов рассчитываемых скидок, можно вооружиться уже накопленным по данному вопросу практическим опытом и не изобретать велосипед. Но если товар новый или круг покупателей достаточно стабильный, то можно провести опрос или полноценное социологическое исследование и рассчитать шкалу снижения цены товара для повышения интереса потенциальных покупателей, затем под нее рассчитать шкалу объемов продаваемой продукции (табл. 2).

Таблица 2. Расчет шкалы скидок

Показатель	Процент скидки
Полная цена всего объема товара без скидок, руб.
Закупочная цена всего объема товара или себестоимость, руб.
Требуемый объем продаж по ценам со скидкой, руб.
Отношение требуемого объема к текущему,%
Количество товара, шт.
Прибыль, руб.

Какой можно сделать вывод? Цель предоставления скидок - увеличение объема продаж, как в рассматриваемых нами расчетах. Уровень прибыли будет расти только в том случае, если объем продаж при предоставлении каждой скидки будет превышать расчетный для каждого процента скидок. И если с оптовыми постоянными покупателями произвести такой расчет и определить размер скидки достаточно просто, то при розничной торговле показатели всегда будут отличаться от расчетных. Игнорирование причин снижения или повышения покупательского спроса может привести к тому, что фактические показатели могут существенно отличаться от расчетных, и хорошо, если в большую сторону. Это может грозить как снижением ожидаемой прибыли, так и появлением неликвидного, залежалого товара. Может быть, поэтому реальные скидки в магазинах не превышают 3–5%: продавцы больше доверяют своей осторожности и не организовывают постоянную торговлю с большими скидками.

Посмотрим, как должен вырасти объем проданных товаров при увеличении процента скидки и сохранении неизменной доли прибыли (см. рисунок).

Динамика объема проданных товаров

В жизни все можно подсчитать значительно проще, не прибегая к сложным академическим формулам. Вышеприведенная формула не совсем удобна для практических расчетов, так как мы ставим зависимость объема дополнительно проданной продукции от ожидаемой прибыли. Чаще же нужно рассчитать оптимальный процент скидки для конкретного покупателя или единый оптимальный процент для всех покупателей, и поможет в таких расчетах формула расчета оптимального процента скидки:

Макс.% скидки = (Прибыль – (Прибыль × Мин. Объем / Ожидаемый объем) / Цена единицы продукции.

Пример 3

Воспользуемся данными примера 1. (7045 – 7045 × (62 100 – 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7%. Минимальный дополнительный объем проданных товаров определяется разницей между ожидаемым объемом продажи и существующим. Цена товара известна и установлена. Исходя из данного расчета продавцу понятно, что при увеличении объема продаж на 18% размер максимально возможной скидки составит 4,7%. Для получения дополнительной прибыли нужно или скидку делать более низкой, или еще более повысить объем продаж.

Обратите внимание! Продавец, предоставляя скидку, преследует две цели: получить дополнительную прибыль или избавится от немодного, не интересного покупателям товара. Постоянно действующие скидки с течением времени теряют свою актуальность, на них перестают обращать внимание.

Скидка по контракту

Очень интересной является скидка по контракту . Вариантов как для покупателя, так и продавца масса. Это скидки при предоплате, при покупке определенных типов товаров и даже при использовании различных видов расчетов в валюте. Различные виды скидок по контракту можно объединять, обязательно учитывая интересы покупателя. Если его наши предложения не интересуют, ни в коем случае их не нужно навязывать. В систему скидок можно добавить, например, транспортные услуги, чем широко пользуются компании, имеющие свой транспорт. На товар предоставляется скидка, если покупатель заказал у компании продавца или производителя и транспорт для его доставки. Экономическая эффективность скидок рассчитывается обычным образом.

Предпраздничные или сезонные скидки

Это те самые скидки, о которых мы говорили в начале статьи. Такие скидки требуют рекламных акций. Перед праздниками каждый потенциальный покупатель будет искать подарки своим родным и близким. Необходимо акцентировать его внимание именно на нашем магазине. В основном такой вид скидок применяется для розничной торговли, в отличие от сезонных распродаж. Возникает вопрос: что делать с нераспроданными товарами, например из летней коллекции? Что дешевле - продать их со значительной скидкой или оставить пылиться на полках магазинов в ожидании светлого будущего? В данном случае размер скидки и ее эффективность определяются стоимостью хранения товара на складе и малой вероятностью продать товар по первоначальной цене. Многие покупатели с энтузиазмом ждут сезонных распродаж, когда цены, бывает, падают чуть ли не до 80%. Но есть и другой путь для сезонных скидок - продавать товары со скидкой до наступления основного сезона, предлагая новые интересные для покупателя товары.

Подобными скидками ежедневно пользуются супермаркеты, чтобы снизить нагрузку на магазин в вечерние часы и выходные дни. Они предоставляют скидки на все покупки до 12 часов в рабочие дни и ночные часы, чтобы заинтересованные люди приходили в магазин за покупками не в часы наибольшего столпотворения. В этом случае размер скидок и их эффективность зависят от размера упущенной выгоды при необеспечении покупательского спроса в часы пик.

Удержание постоянных покупателей и привлечение новых

Когда покупатели «приучены» покупать товары в определенном магазине, необходимо для их удержания разработать систему накопительных скидок, при которой процент скидки увеличивается для конкретного покупателя при достижении определенного размера стоимости всех его покупок. Например, при покупках на сумму более 5000 руб. предоставляется скидка 3%, при перешагивании барьера в 10 000 - 5%, 15 000 - 7% и т. д. При достижении определенного размера стоимости покупок назначается максимально возможный процент скидки, существенный для покупателя, который не позволит ему поменять магазин со скидками. Учитывать сумму покупки и предоставление скидки придется с помощью магнитных карт, стоимость изготовления которых и стоимость считывающих устройств также придется учитывать при расчете шкалы скидок. Некоторые супермаркеты предлагают скидку или подарок при одновременной покупке товаров на определенную сумму, что также может быть интересно покупателю.

Обратите внимание! Очень интересный способ применяют многие супермаркеты для привлечения новых покупателей и удержания постоянных. Выбираются товары-индикаторы - молоко, хлеб, крупы, которые наиболее часто приобретает каждый человек, и на эти продукты цена снижается достаточно заметно. В то же время на другие товары этой же категории, имеющие более красивую упаковку или длительный срок хранения, а также на товары, приобретаемые для подарков или удовольствия, цены могут быть и завышены.

Товары со сниженными ценами должны быть популярными, их должно быть немного (не более трех-пяти из каждой категории), но они должны пользоваться ежедневным повышенным спросом. Тогда, чтобы купить дешевый хлеб и молоко, покупатель придет именно в этот магазин, параллельно приобретая другие продукты по ценам без скидок или даже завышенным ценам, что компенсирует скидки на популярные товары.

Сетевые скидки

Отдельной группой стоят скидки, предназначенные для сетевых распространителей, дистрибьютеров, дилеров и других продавцов сетевого маркетинга. Товары реализуются распространителям со скидкой, примерно равной стоимости поиска потенциального покупателя и последующей реализации продукции. Размер таких скидок может варьироваться от 15 до 100% в зависимости от выполнения плана продаж.

Набирает обороты продажа товаров по каталогам в интернет-магазинах, а также новый интернет-сервис - коллективная покупка. Смысл идеи заключается в том, что на сайт выставляются лоты с определенными товарами и услугами, вплоть до походов в ресторан или фитнес-клуб. Скидка растет при привлечении других клиентов и распределяется по всем клиентам поровну на момент продажи. Чем больше покупателей купили товар или услугу, тем дешевле она им обходится. Шкала скидок проста и понятна, любому пользователю видно, сколько еще нужно покупателей, чтобы стала действовать та или иная скидка. В этом случае покупатель сам заинтересован в привлечении новых клиентов и выполняет функции бесплатной рекламы. На таких сайтах можно встретить предложения с 90% скидкой, действующей кратковременно только с целью привлечения потенциальных покупателей товаров или услуг.

Выгоды таких скидок очевидны: можно купить товар или услугу, которую нельзя было себе позволить за полную стоимость, новые виды услуг можно «продегустировать» за небольшую плату, купленный купон можно использовать как подарок, можно собраться большой компанией, договориться и выкупить купоны с большой скидкой для проведения праздника в дорогом ресторане или ночном клубе. На привлечении покупателей можно и заработать: многие сайты за привлечение клиентов платят некоторую сумму или дарят подарки.

Чтобы продать много товара и с хорошей прибылью, не обязательно быть самым умным или самым опытным. Скорее всего, надо, наоборот, забыть о том, чему вас когда-то учили. Например, необходимо навсегда забыть правило американских бизнесменов, что покупателем можно манипулировать. Забудьте также и о том, что продавец - это тяжелая и неблагодарная профессия, и своим наемным продавцам запретите помнить об этом тоже.

Если вы хотите иметь высокий объем продаж, не надо начинать со скидок или бонусов. Есть нечто очень дешевое в денежном эквиваленте и дорогое для любого человека - в нашем случае покупателя. Улыбка, вежливое и ровное отношение, приветливое общение. Пусть в вашем магазине цены будут повыше, чем у соседей, и не будет скидок, но приток покупателей будет всегда.

И наоборот, вы можете увешать магазин ярлыками со скидками и словом «распродажа», но мрачные и даже грубые продавцы, большие очереди, игнорирующий покупателя или слишком навязчивый персонал приведут к тому, что все правильно сделанные расчеты экономической эффективности разобьются о совковый менталитет работников вашего магазина и покупатель заречется даже пересекать порог. Порой именно доброжелательность продавца становится главным стимулом для покупок в этом магазине.

К сведению. Сейчас набирает обороты так называемый доверительный маркетинг. Смысл его заключается в том, что «приручив» покупателя к своему магазину, оказывая ему повышенное внимание, вы завоевываете его сердце и привязанность, и уже покупатель за доброе слово и ваше внимание готов раз за разом приходить именно в ваш магазин.

Допустим, мы собрались установить у себя в магазине доверительные отношения с покупателем. С чего начать? Вы предлагаете потенциальному покупателю какую-нибудь фишку с адресом, телефоном и электронным адресом (если есть) вашего магазина (журнал с интересными статьями, шоколадку, маленькую бутылочку шампуня) взамен на телефон или электронный адрес будущего покупателя. Мало кто откажет в такой мелочи. Далее можно позвонить или написать будущему покупателю и предложить бесплатную услугу или товар с хорошей скидкой. Главное, чтобы этот звонок/письмо соответствовали интересам клиента, то есть в момент записи адреса и имени вы должны узнать, чем интересовался будущий покупатель, и предложить ему только то, что ему действительно будет нужно. В результате покупатель сам созревает до необходимости приобрести у вас товар и будет поддерживать с вашим магазином приятные и долгосрочные отношения. Как подсчитать экономическую эффективность подобного шага? Практически невозможно, но результат будет стоить затраченных усилий.

Перечисленные маркетинговые ходы тоже обладают всеми приметами скидок: продавец снижает цену товара. Еще одним интересным примером является применение скидок по сегментам покупательского спроса. Например, пенсионер всегда пойдет покупать товары в тот магазин, где предлагают скидку пенсионерам. И, увидев рекламу о подобных скидках, он ее запомнит и воспользуется, потому что у него много времени, но мало денег, и он согласен поехать туда, где товар будет стоить ему дешевле. Скидки в магазинах и кинотеатрах в утренние и дневные часы рабочих дней также имеют свой контингент покупателей товаров и услуг - пенсионеров и неработающих. К сегментации рынка относится и разделение магазинов на дорогие, средние и дешевые. Сегментирование рынка просто пронизало всю нашу жизнь.

Резюме

Психология продаж - целая наука, которая развивалась вместе с человечеством на протяжении его истории. Невзирая на все расчеты экономической эффективности, можно получить в итоге совсем не то, что ожидалось, если не учитывать нюансы человеческой психологии. Проще всего торговать продуктами питания и предметами первой необходимости. Однако магазины шаговой доступности есть чуть ли не в каждом дворе, да и размер прибыли у них ограничен количеством жителей, живущих в округе. Таким магазинам и не нужно устраивать всякие распродажи (если только из желания переманить покупателей из соседнего магазина). Маркетинговые ходы и скидки интересны в первую очередь большим магазинам и сетям, и цена ошибки при выборе маркетинговой политики может быть значительна.

Нельзя также забывать о том, что для эффективного использования системы скидок помимо рекламы, обаяния и доброжелательности продавцов нужна еще и система мотивации наемных работников. Нужно разработать четкую и понятную систему премиальных выплат, когда успешный продавец премируется не только за объем и количество проданного товара, но и за отсутствие жалоб на его работу, привлечение новых покупателей и т. д.

Каждый продавец обязан знать, что, предлагая скидку на 20% и более, он должен подготовить оправдательные документы для объяснения своих действий: издать соответствующее распоряжение или приказ по предприятию о назначении скидки и причинах ее назначения с приложением необходимых экономических расчетов, или указать причины снижения скидок в договоре с покупателем. Такие действия необходимы для оправдания и объяснения своих действий перед налоговыми органами, так как согласно ст. 40 НК РФ кратковременное снижение или увеличение цены товара более чем на 20% должно быть проверено налоговыми органами на законность применения в целях защиты рынка от демпинга или дефицита.

Продавцу необходимо уметь правильно рассчитывать экономическую эффективность предоставляемых скидок, чтобы получить максимально возможную прибыль при укреплении доверия и интереса со стороны покупателей. Система скидок должна быть выгодна и продавцу, и покупателю. Только в этом случае возможно укрепление и развитие долгосрочных отношений к взаимному удовольствию.

Идея этой статьи пришла совершенно неожиданно. Разбирая документы в своем компьютере, я обнаружил файл, где было собрано 10 видов самых необычных скидок.

И глядя на них, я задумался, а почему бы не взять и не написать больше в виде методички, будет полезно и нам в компании, и Вам, нашим читателям, будет полезно в работе. Поэтому сегодня мы поговорим о скидках. Вернее я напишу виды скидок в маркетинге.

Скорее всего у Вас может возникнуть вопрос “А зачем нам это надо?”. И верно, Вы и сами прекрасно знаете какие бывают виды скидок, например, “постоянным клиентам” или “больше купите больше получите”.

Однако, это все выборочно, урывками. Я же для Вас постарался и нашел различные типы и виды скидок с примерами, и структурировал их. А Вы уже сами подумайте как их использовать, использовав в выгодной акции или распродаже.

Ух я то придумаю

виды и примеры скидок: ТОП-30

Ниже Вы найдете виды скидок и условия их применения. Выбирайте те, которые более подойдут под Вашу сферу деятельности и под Вашу задачу.

1. Скидка на один день. Отлично работает, даже зачастую сам на нее покупаюсь. Выделяете какой-то товар и устанавливаете на него скидку. Кстати, если выделить ее ценником “Только сегодня”, то товар, особенно если это , будет отлично разлетаться.

И не забывайте, что выделять нужно не тот товар, который у вас и так прекрасно продается, а тот, который у вас “уже залежался”.

2. Скидка по дням недели. Практически то же самое, что и скидка на один день, но привязывается к конкретному дню недели.

К примеру, у международной сети супермаркетов SPAR в пятницу можно существенно дешевле купить различную мясную продукцию. Называется это “Мясная пятница”.

3. Скидка на любой срок. Аналог скидок на один день или день недели, только срок может быть любой. Рекомендую не ставить большие интервалы. Выгода как всегда в самом простом - в жадности.

Покупатели понимают, что хорошее предложение скоро закончится, поэтому активно расстаются со своими деньгами.

4. Скидка на конкретный товар. Скидки на товар могут быть ограниченными по сроку (предпочтительней), могут нет. Отличное решение - выделить ценником “Товар дня” (со старой и новой ценой).

5. Скидка на предварительный заказ. Кто раньше заказывает, а следовательно и отдаёт деньги раньше, тот получает существенную скидку. Ваша прибыль крайне простая - Вы получаете деньги, которыми оплачиваете этот самый товар.

Да, заработок может быть не такой большой за счет предоставленной скидки, однако, Вы экономите время и не пользуетесь займами и кредитами (если говорить про крупную покупку).

6. Магнитная скидка . При достижении определённого объема покупок предоставляется скидка. Почему магнитная? Потому что отлично работает с технологией “ ”.

Такой вид скидки, к примеру, очень неплохо отработал себя у нашего клиента, который занимается продажей ювелирной продукции. Только за первую неделю внедрения такого инструмента, количество чеков с суммой от s__ выросло на 19% по сравнению с прошлым месяцем.

7. Скидка на опт/большую сумму. Чем больше сумма покупки у клиента, тем больше он будет хотеть получить скидку. Можете играть на этом при разработке своей стратеги в маркетинге.

8. Скидка накопительная. Довольно популярный сейчас вид скидки. С каждой покупки падает определённый процент на баланс клиента, которым в последствии он может расплатиться.

9. Скидка за оплату наличными/безналичными . Мы все не любим банки. Вернее не так. Большинство предпринимателей не любят оплату банковскими картами.

Причины на это 2: эквайринговая комиссия в среднем составляет 2%, а при большом обороте это не выгодно. И деньги доходят довольно долго. Поэтому предлагайте скидку, если клиент будет расплачиваться наличными.

10. Скидка с персонализацией. Примеры могут следующие: “Только для Никит” (хоть где-то себя упомянул), “Только по этому промокоду”, “Скажите это слово и получите скидку”. Конечно, не используйте их вот в таком прямом виде, как я написал выше. Измените под свою компанию.

11. Скидка на праздник/событие. День города, Новый год, День России, да на любые профессиональные праздники.

Кстати, праздники Вы можете придумывать самостоятельно. Например, скидки и бонусы в честь Дня Рождения бабушки директора (реальный случай).

12. Скидка на запуск товара или услуги. Хотя и являются событием или праздником, все же выделил в отдельный блок, так как бывают всего раз при запуске бизнеса.

13. Скидка в интернете. Довольно распространенный сейчас ход в маркетинге, когда предоставляется скидка за онлайн заказ через сайт. Она может составлять 5-10 или более процентов. Все это работает как дополнительная реклама вашего сайта.

14. Скидка за действие. Поставьте “Лайк” и получите скидку. Сделайте репост, покажите администратору и получите скидку.

Очень популярна сейчас среди молодежи. Главная ее задача даже не в том, чтобы сделать скидку с цены и у Вас купили сейчас, а запустить цепную реакцию в социальных сетях и увеличить охват потенциальной аудитории.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

15. Тающая скидка. Устанавливаются на определённое время и с каждым днем/часом сокращаются. Пример: машины выставляются 1-го декабря со скидкой 30% и каждый день скидка уменьшается на 1%.

16. Скидка в моменте. Самая распространённая скидка. Та самая, которую просит любой покупатель, когда покупает товар словами “А скидку дадите?“.

17. Неожиданная скидка. Повод может быть любым. Из тех, что мне понравились: “Первый покупатель дня”, “Последний покупатель дня”, “1000й покупатель”.

18. Скидка определённым группам лиц . Выделяете определённую группу лиц и предоставляете им скидку. Пример: “Всем студентам скидка 10%” или “Скидка для пенсионеров 15%”.

19. Скидка партнерская. Популярна в сетевом маркетинге. То есть скидка предоставляется всем вновь пришедшим партнёрам.

21. Скидка коллективная. Предоставляется группе людей с определённым количеством человек. По факту, то же самое, что скидка за опт, только на людях.

22. Кросс-скидка. Один или несколько товаров продаются по стандартным ценам, а дополнительный или сопроводительный уже со скидкой. Пример: ремень со скидкой к джинсам.

23. Скидка за скорость. Самое интересное описание этой скидки, которое я встречал - “Скидка для быстрых зайчиков” :). То есть, чем быстрее клиент вносит предоплату (возможно даже до согласования договора и прочее, тем большую скидку он получает).

К примеру у нас есть крайне интересные условия на для людей которые нас знают и быстро принимают решения о сотрудничестве с нами.

24. Скидка на первую покупку. Тренд последних пары лет. Очень актуально в Интернете, но последнее время активно переходит и в оффлайн. При покупке первой вещи покупателю предоставляется на нее скидка.

25. Скидки-абонементы. Распространены в фитнес-клубах. Разовое занятие стоит 1000 рублей, а, к примеру, при покупке абонемента его стоимость снижается для клиента до 200-300 рублей.

В последнее время очень хорошо себя отрабатывают в общепите. Абонементы на бизнес-ланчи и кофе в некоторых кофейнях.

26. Бонусная скидка. Это когда даже при наличии дисконтной карты у покупателя вы даете ему еще одну скидку (бонусом), но только на какой- то определённый вид товара.

27. Сезонная скидка. Если говорить правильно, то это внесезонная скидка. Простой пример - пуховики, шубы, горнолыжные костюмы.

То есть скидка дается на группы товаров, для которых сейчас “не сезон”. Как правило опытные (и экономные) люди ждут таких “распродаж” и покупают летнюю резину зимой и наоборот.

На ваш ответ что это не совсем выгодно напомню про одну предпринимательницу из Ижевска, которая в несезон делает оборот на продаже шуб больше чем в сезон.

28. Скидка клубная. Если ваш магазин входит в систему скидочных клубов, к примеру, “Радуга” или “Клуб скидок”, то клиенты получают скидку по этой карте.

Скажу честно данная система уже умирает в ее изначальном понимании, так как большинство магазинов уже внедряют свои приложения со скидками.

Но в то же время начинают продвигаться приложения, в котором содержатся 20-30 дисконтных карт небольших магазинов.

Пользоваться данным приложением гораздо удобней. Поэтому рекомендую присмотреться в ним, если мы владелец небольшого магазина. Этакая современная уровня 21го века.

29. Trade-in-скидка. Больше всего известная в автомобилях и технике. Сдавая старую машину одной марки и покупая автомобиль этой же марки, можно получить существенную скидку.

Думаете работает только в крупных покупках? Отнюдь! Например у одного своего клиента мы внедрили эту скидку при продаже/покупке музыкальных инструментов.

И она довольно успешно отработала себя в провальные месяца. Вот еще пара ниш, где точно работает такой подход - ювелирка (особенно актуально если есть свой ломбард) и компьютерная техника.

30. Скидка по поводу. Все таки выделил в отдельный блок. Повод может быть любым - день ангела, именины и прочее.

Коротко о главном

Как Вы видите, виды ценовых скидок бывают разнообразными и их огромное множество (предполагаю, что я назвал далеко не все, на 100 процентную достоверность не претендую).

К примеру, я не упомянул про продажу купонов на скидку, как это рекомендуют на популярных дисконтных сервисах по типу Биглиона или Френди.

То есть Вы покупаете купон за 200 рублей, к примеру, который дает Вам скидку 50% на все меню в конкретном ресторане. Однако, основные виды скидок, думаю я вам назвал и на вопрос “какие бывают виды скидок?” я ответил.

Главная ваша задача после прочтения статьи - это тестирование в вашем маркетинге всех представленных вариантов.

Возможно Вы посчитаете, что это не нужно, ведь “есть же рабочие”, однако, я Вас уверяю, если конкуренты пробовали, но у них “не пошло” это не означает, что они сделали все правильно. Поэтому список Ваших действий такой:

1. Прочитать статью еще раз и выписать скидки, которые подойдут Вашей нише. Вернее так, виды скидок и условия их применения;
2. Посчитать прибыльность каждой скидки (не будете же Вы давать их себе в минус).
3. Внедрить в свой бизнес, написав краткий текст с пояснением по применению (и отработке возражений) для сотрудников на каждый тип скидки.

Третий пункт особенно важен, чтобы не получилось случая как у одного нашего клиента (ниша - продукты).

Он поднял цены, но при этом ввел накопительные дисконтные карты. Если все посчитать в разрезе 3-4х покупок, то цены получались еще меньше.

Однако, он забыл написать пояснение для своих продавцов и люди просто начали бежать из магазина, когда на свой вопрос “А почему подняли цены?” они слышали вместо объяснений ответ: “А потому что руководство так захотело”.

Существующая на рынке практически любого товара конкуренция заставляет продавцов искать различные способы продвижения своей продукции. Одним из наиболее применяемых и эффективных из них является предоставление покупателям различных скидок, бонусов, премий, конечным результатом применения которых является удешевление продукции (либо получение покупателями иной выгоды). В свою очередь возможность получения скидок стимулирует приобретателей товара к закупкам именно у этого поставщика.
Однако при движении к цели обеим сторонам - и продавцу, и покупателю - важно правильно оформить договорные отношения и в последующем правильно отразить продажу и получение такого товара в своем учете. О том, как избежать ошибок при совершении подобных операций, и пойдет речь в данной статье.

Понятие и разновидности скидок

Порядок заключения договора купли-продажи и определение основных используемых при его подписании понятий регулируются главой 30 Гражданского кодекса РФ. Однако понятие скидки (премии, бонуса) кодекс не содержит. Также нет четкого их определения и в Налоговом кодексе. Исходя из сложившейся в гражданском обороте практики, можно вывести следующие определения:

• скидка - это уменьшение продавцом цены товара по сравнению с обычно применяемыми им ценами;
• премия, или бонус, - это бесплатное предоставление продавцом дополнительного объема товара либо выплата покупателю определенной денежной суммы.

Выбор конкретного из указанных способов стимулирования покупателя к закупкам зависит от продавца и определяется его маркетинговой политикой. Условно предоставляемые покупателям скидки (бонусы) можно разделить на следующие виды:

1. Скидки и бонусы, подразделяемые в зависимости от условий, за которые они предоставляются:
   • предоставляемые за выполнение определенного объема закупок;
   • предоставляемые за соблюдение определенных условий оплаты (например, скидка при полной или частичной предоплате, скидка при досрочном платеже);
   • за приобретение новых видов товаров;
   • за приобретение сезонных товаров в "несезонное" время и т.д.
2. Скидки и бонусы, зависящие от времени их предоставления:
   • предоставляемые в момент отгрузки товара покупателю;
   • предоставляемые через определенное время после произведенной отгрузки, как правило, на основе анализа покупательской и платежной дисциплины покупателя.

Поскольку согласно подп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ расходы в виде премии (скидки), выплаченной (предоставленной) продавцом покупателю вследствие выполнения определенных условий договора относятся к внереализационным расходам продавца, которые уменьшают его налогооблагаемую прибыль, такие расходы должны отвечать общим признакам, предусмотренным п. 1 ст. 252 Налогового кодекса. А именно, они должны быть:

• экономически оправданными;
• документально подтвержденными.

Экономическим обоснованием таких расходов будет служить их направленность на получение дохода от деятельности, в связи с которой такие расходы произведены. Как правило, подтверждением такой направленности будет служить документ о маркетинговой политике продавца, который закрепляет:

во-первых, основные цели предоставления скидок покупателям (увеличение объемов продаж, если скидки растут в зависимости от роста закупок, либо сокращение сроков платежей, если наибольшая скидка предоставляется при минимальной отсрочке платежа или предоплате);

во-вторых, условия их предоставления, например, какой объем товара и за какой период должен быть закуплен для получения скидки в определенном размере, указание о возможности предоставления скидок при нарушении покупателем договорных условий, возможность суммирования скидок и т.д.;

в-третьих, порядок их предоставления - конкретный вид поощрения для покупателей и сроки их предоставления.

в-третьих, порядок их предоставления - конкретный вид поощрения для покупателей и сроки их предоставления.

Одновременно такое закрепление будет служить и документальным подтверждением произведенных при предоставлении скидок (премий) расходов, но только в том случае, если общие условия предоставления поощрения, относящиеся к данному покупателю, будут отражены в договоре с ним. То есть договор должен содержать четкие указания обо всех вышеуказанных моментах, а также дополнительно определять:

1. Моменты (даты), в которые покупатель считается исполнившим условия для получения скидок (бонусов).

Так, если скидки предоставляются за приобретение определенного объема закупок в определенный период (например, квартал), такими моментами могут быть:

• подписание сторонами очередной спецификации;
• отгрузка продукции со склада продавца согласно датам на товарной накладной или товарно-транспортной накладной;
• дата фактического прибытия продукции в адрес покупателя.

В отсутствие подобных указаний между сторонами (равно как и со стороны налоговых органов) могут возникнуть вопросы. Например, со склада продавца продукция была вывезена 30 марта (1-й квартал года), а на склад покупателя поступила 4 апреля (2-й квартал). Имеет ли право покупатель требовать предоставления ему скидки как выполнившему условие о закупке определенного объема? И имеет ли право продавец предоставлять ему такую скидку и учитывать ее в составе своих расходов? Ответ на эти вопросы и должен содержаться в условиях договора.

Если скидка предоставляется за соблюдение условий об оплате, договор должен давать четкий ответ, какая из дат является датой платежа. Это может быть либо дата списания денежных средств с расчетного счета покупателя, либо дата их зачисления на счет продавца, поскольку не всегда списание и зачисление денег происходит в один день.

2. На основании каких документов будет устанавливаться соблюдение покупателем условий для использования скидок (бонусов)?

Наиболее простым представляется использовать в качестве подтверждающих:

• для подтверждения объема закупок - спецификации, или первичные учетные документы, а именно: товарную накладную (с отметкой покупателя о получении указанного в ней груза), товарно-транспортную накладную.
• для подтверждения платежной дисциплины - выписки банка-продавца либо банка-покупателя, подтверждающие списание денег со счета либо их поступление.

Конкретные документы в подтверждение права на получение скидок будут определяться сторонами в зависимости от того, каким образом они определили момент исполнения покупателем своих обязательств по договору.

В дополнение к указанным документам сторонами также может быть составлен двусторонний акт (в произвольной форме) о том, что за определенный период покупателем были выполнены условия договора, что подтверждается следующими документами, и перечислить все вышеуказанные документы.

3. При предоставлении поощрений за приобретение согласованных объемов продукции, особенно если такой объем выражается в закупке продукции на определенную сумму, целесообразно также определить:

• входит ли в такой объем сумма предъявленного покупателю НДС или нет;
• будет ли производиться увеличение такого объема, если продавец увеличивает цену за единицу продукции (например, при подписании договора единица продукции стоила 10 рублей и покупатель обязался закупить в течение квартала продукции на 1 000 рублей. Но после подписания договора продавец в одностороннем порядке, когда договор допускает подобные действия, увеличил цену единицы продукции до 20 рублей, и покупателю, чтобы соблюсти условие об объемах закупок, достаточно приобрести меньшее количество продукции).

Кроме того, если продавец дополнительно к предусмотренным договором скидкам проводит различные акции, также предусматривающие льготы для покупателей с целью стимулирования его к закупкам, следует установить, входит ли объем товара, приобретенного в рамках таких акций, в общий объем, необходимый для предоставления договорных скидок.

Например, раздел о предоставлении скидок (либо приложение к договору) может выглядеть следующим образом:

Продавец предоставляет Покупателю скидку на приобретаемую продукцию по отношению к оптовой цене, действующей у Продавца согласно его прайс-листу.

На момент подписания настоящего соглашения размер предоставляемой покупателю скидки составляет ____ %.

Предоставленная согласно п. 2 настоящего соглашения скидка может быть в одностороннем порядке изменена продавцом по окончании каждого календарного квартала, в зависимости от соблюдения покупателем следующих условий:

Датой исполнения обязательств покупателя по приобретению продукции для целей установления приобретенного в отчетном квартале объема является дата отгрузки продавцом в адрес покупателя продукции на основании согласованной сторонами спецификации или заявки продавца, определяемая по дате подписания продавцом товарной накладной. Датой оплаты покупателем товара считается дата зачисления денежных средств на расчетный счет продавца.

Предусмотренные п. 3 настоящего соглашения скидки не суммируются. В случае если по итогам отчетного квартала покупатель имеет право на несколько видов скидок, продавец предоставляет ему наибольшую из возможных.

В срок не позднее 3 календарных дней с момента окончания отчетного квартала сторонами оформляется акт о выполнении покупателем условий предоставления скидок, в котором фиксируются объем приобретенного покупателем товара с указанием документов, предусмотренных п. 4 настоящего соглашения и определенная продавцом по правилам п. 3 предоставляемая покупателю скидка на следующий квартал.

В случае нарушения покупателем условий об оплате приобретенного со скидкой товара продавец имеет право в одностороннем порядке отказаться от предоставления покупателю скидок согласно настоящему соглашению. Такой отказ оформляется уведомлением продавца и действует начиная с даты получения покупателем соответствующего уведомления.

Учет предоставления скидок и бонусов

Скидки в момент отгрузки

Наиболее простым и прозрачным представляется учет скидок, которые предоставляются покупателю в момент отгрузки продукции в его адрес, т.е. в момент оформления первичных учетных документов на такую отгрузку. В этом случае в товаросопроводительных документах указывается цена продукции уже с учетом предоставленной покупателю согласно договору скидки, поскольку именно такой порядок определения цены установлен подписанным между сторонами договором. А согласно п. 1 ст. 424 ГК РФ исполнение договора оплачивается по цене, установленной соглашением сторон. При этом согласно п. 1 ст. 248 НК РФ доходы (для целей исчисления налога на прибыль) определяются на основании первичных учетных документов и других документов, подтверждающих полученные налогоплательщиком доходы. Для целей определения выручки в бухгалтерском учете продавец также будет учитывать именно ту сумму, которая предъявлена покупателю, поскольку согласно п. 6.5 Положения по бухгалтерскому учету "Доходы организации" ПБУ 9-99 (утв. приказом Минфина РФ от 06.05.1999 г. № 32н) величина поступления и (или) дебиторской задолженности определяется с учетом всех предоставленных организации скидок.

Скидки после отгрузки

Однако предприятие может выбрать для себя такую систему предоставления скидок, при которой право на ее получение возникает у покупателя только после выполнения им определенных условий договора, и такая скидка предоставляется ему, условно говоря, "постфактум". Т.е. изначально все первичные учетные документы были оформлены и учтены на полную стоимость товара, а впоследствии продавцом принимается решение об уменьшении цены продукции. В этом случае необходимо иметь в виду, что в уже оформленные первичные учетные документы должны быть внесены соответствующие изменения. Порядок внесения таких изменений применительно к счетам-фактурам определяется "Правилами ведения журналов учета полученных и выставленных счетов-фактур, книг покупок и книг продаж при расчетах по налогу на добавленную стоимость" (утв. постановлением Правительства РФ от 02.12.2000 г. № 914).

Предоставление бонусов

Предоставление бонусов

Что же касается НДС, то, по мнению автора, он должен быть уплачен даже при отсутствии безвозмездности реализации. Определенные сомнения могут возникнуть при трактовке п. 1 ст. 146 НК РФ, который определяет объекты обложения налогом на добавленную стоимость. Согласно абз. 3 указанного пункта передача товара на безвозмездной основе признается реализацией. Следовательно, продавцу весьма соблазнительно будет сделать вывод, что поскольку передача товара в виде бонусов не является безвозмездной, то нет и реализации как объекта обложения НДС. Однако, на взгляд автора, такой вывод противоречит общим правилам п. 1 ст. 39 НК РФ, согласно которой реализацией является любая возмездная передача права собственности на товар. И если приведенными выше доводами продавец доказывает, что предоставление покупателю бонуса было связано со встречным исполнением им своих обязательств перед продавцом, то налицо возмездность реализации бонусного товара в целях обложения НДС.

Контроль предоставления скидок

Поскольку предоставление скидок влечет для продавца уменьшение выручки по сравнению с продажей товара по обычно применяемой им цене (без скидок), такие сделки могут привлечь пристальное внимание со стороны налоговых органов. По правилам п. 2 ст. 40 при осуществлении контроля за полнотой исчисления налогов налоговые органы могут проверить правильность применения цен по сделкам, по которым цены отклоняются более чем на 20% в сторону повышения или понижения от уровня цен, применяемых налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам в течение непродолжительного периода времени. Если будет установлено превышение налогоплательщиком данного 20-процентного порога по отношению к рыночным ценам на идентичные товары, налоговый орган вправе вынести мотивированное решение о доначислении налога и пени, рассчитанных таким образом, как если бы результаты такой сделки были оценены исходя из применения рыночных цен на такие товары. Но налогоплательщику следует помнить, что, применяя данное правило, налоговые органы должны:

• установить рыночные цены идентичных или однородных товаров. Т.е. даже если разница между оптовой ценой продавца и скидкой, предоставленной какому-либо покупателю, более 20%, но при этом данные цены находятся в 20-процентном пороге по отношению к рыночным, правила п. 3 ст. 40 не могут быть применены;
• учитывать такие факторы, как сезонное производство товаров и их распродажа по окончании сезона, сроки годности товаров, колебания потребительского спроса и т.д. Также должны учитываться такие условия сделок, как объем поставляемого товара, сроки исполнения обязательств, условия платежей, а также иные разумные условия, которые могут оказывать влияние на цены (письмо Департамента налоговой и таможенно-тарифной политики Минфина РФ от 24.07.2008 г. № 03-02-07/1-312).

УТВЕРЖДАЮ Генеральный директор организации-импортера "А" ————————- Иванов Иванов И.И. ——- ————— (подпись) (ФИО) "17" __января__ 2012 г.

Раздел I. Общие положения

1. Настоящее положение определяет порядок и условия предоставления покупателям скидок со сформированных и помещенных в прейскурант отпускных цен на импортированные товары и их размеры.

2. Настоящее положение разработано с целью ускорения оборачиваемости оборотных средств организации, увеличения объемов продаж товаров и расширения рынков их сбыта.

3. Настоящее положение обязательно для применения всеми работниками организации, в должностные обязанности которых входит проведение переговоров и заключение договоров по реализации товара.

4. Экономические расчеты по обоснованию целесообразности реализации товара на условиях предоставления скидки с отпускной цены составляются отделом продаж и представляются на утверждение директору организации или его заместителю.

5. Решение о предоставлении скидок с отпускных цен на товары принимается директором или его заместителем.

6. В случае достижения договоренности о предоставлении скидки с отпускной цены цена на товар, согласованная с покупателем в договоре на поставку или протоколе согласования цен на условиях предоставления скидки, пересмотру и изменению не подлежит, если иное не определено законодательством.

Раздел II. Виды предоставляемых скидок с отпускных цен на товары, их размеры и условия предоставления

1. Скидка за условия (сроки) оплаты товара иностранного происхождения — скидка с отпускной цены, предоставляемая покупателям за предварительную или авансовую оплату товара, а также при оплате товара в полном объеме или по частям ранее установленного договором предельного срока.

————————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Ед. ¦ ¦Размер ¦ ¦п/п¦ Наименование товара ¦изм. ¦ Срок оплаты ¦скидки,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ % ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Синтетические моющие ¦1 кг ¦Предварительная ¦ 2 ¦ ¦ ¦средства бытового ¦ ¦(авансовая) оплата ¦ ¦ ¦ ¦назначения (универсальные):¦ +—————————+——-+ ¦ ¦порошкообразные ¦ ¦Оплата в течение 3 дней ¦ 1 ¦ ¦ ¦ ¦ +—————————+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦Оплата в течение 5 дней ¦ 0,5 ¦ —-+—————————+——+—————————+———

2. Скидка за объем партии — скидка со сформированной отпускной цены, предоставляемая покупателям за разовое приобретение ими товара иностранного происхождения одного наименования в определенном количестве (весе, объеме), превышающем установленную величину минимальной партии.

————————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Ед. ¦ ¦Размер ¦ ¦п/п¦ Наименование товара ¦изм. ¦ Минимальная партия ¦скидки,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ % ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Синтетические моющие ¦1 кг ¦8000 ¦ 2 ¦ ¦ ¦средства бытового ¦ +—————————+——-+ ¦ ¦назначения (универсальные):¦ ¦15 000 ¦ 3 ¦ ¦ ¦порошкообразные ¦ +—————————+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦20 000 ¦ 4 ¦ ¦ ¦ ¦ +—————————+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦30 000 и более ¦ 5 ¦ —-+—————————+——+—————————+———

3. Специальная скидка — скидка с отпускной цены на товар иностранного происхождения, предоставляемая постоянным покупателям за длительность отношений, регулярность или устойчивость заказов и т.п.

————————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Ед. ¦ Условия предоставления ¦Размер ¦ ¦п/п¦ Наименование товара ¦изм. ¦ скидки ¦скидки,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ % ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Синтетические моющие ¦1 кг ¦При приобретении товара не ¦ 3 ¦ ¦ ¦средства бытового ¦ ¦реже 1 раза в 10 дней в ¦ ¦ ¦ ¦назначения (универсальные):¦ ¦течение 5 лет ¦ ¦ ¦ ¦порошкообразные ¦ +—————————+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦При приобретении товара не ¦ 2 ¦ ¦ ¦ ¦ ¦реже 1 раза в месяц в ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦течение 5 лет ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————————+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦При приобретении товара не ¦ 1 ¦ ¦ ¦ ¦ ¦реже 1 раза в квартал в ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦течение 5 лет ¦ ¦ —-+—————————+——+—————————+———

4. Комиссионная скидка — скидка с отпускной цены на товар иностранного происхождения, предоставляемая субъектам предпринимательской деятельности, осуществляющим оптовую и розничную торговлю (резидентам Республики Беларусь) в соответствии с заключаемыми договорами комиссии на реализацию ими товара на территории республики.

————————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Ед. ¦ Условия предоставления ¦Размер ¦ ¦п/п¦ Наименование товара ¦изм.

Вход на сайт

¦ скидки ¦скидки,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ % ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Синтетические моющие ¦1 кг ¦При реализации товара на ¦ 3 ¦ ¦ ¦средства бытового ¦ ¦территории республики ¦ ¦ ¦ ¦назначения (универсальные):¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦порошкообразные ¦ ¦ ¦ ¦ —-+—————————+——+—————————+———

5. Дилерская скидка — скидка с отпускной цены на товар иностранного происхождения, предоставляемая своим постоянным представителям (торговым посредникам по сбыту) в соответствии с заключаемыми дилерскими договорами на реализацию ими товара внутри г. Минска и за его пределы.

————————————————————————— ¦ N ¦ ¦ Ед. ¦ Условия предоставления ¦Размер ¦ ¦п/п¦ Наименование товара ¦изм. ¦ скидки ¦скидки,¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ % ¦ +—+—————————+——+—————————+——-+ ¦ 1 ¦Синтетические моющие ¦1 кг ¦При реализации товара ¦ 6 ¦ ¦ ¦средства бытового ¦ ¦внутри г. Минска ¦ ¦ ¦ ¦назначения (универсальные):¦ +—————————+——-+ ¦ ¦порошкообразные ¦ ¦При реализации товара на ¦ 8 ¦ ¦ ¦ ¦ ¦территории Минской области ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————————+——-+ ¦ ¦ ¦ ¦При реализации товара за ¦ 10 ¦ ¦ ¦ ¦ ¦пределы территории г. ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Минска и Минской области ¦ ¦ —-+—————————+——+—————————+———

6. В соответствии с настоящим Положением при наличии у приобретателя товара права на предоставление скидки по нескольким основаниям, скидка предоставляется по одному основанию, предусматривающему наибольший размер скидки.

Раздел III. Заключительные положения

1. Настоящее положение вступает в силу с момента его утверждения директором организации.

2. Реализация товаров, полученных в виде товарной скидки, осуществляется по отпускным ценам, сформированным в общеустановленном порядке.

3. В случае изменения действующего законодательства применение настоящего положения до внесения в него изменений осуществляется в части, не противоречащей законодательству.

Источник страницы с документом: https://belforma.net/бланки/Положение/Положение_о_порядке_применения_скидок_Образец

Основная задача скидок - увеличение товарооборота и укрепление позиций компании на рынке продаж. Иногда организации так и не удаётся получить желаемого отклика от покупателей. Как предоставлять скидки, привлечь широкую аудиторию клиентов и получить от этого максимальную выгоду?

Стоимость товара должна положительно оцениваться покупателем. Сама по себе скидка не приносит должного результата. Чтобы предложение смогло заинтересовать целевую аудиторию, нужна конкретная причина. Поводом для этого могут послужить несколько условий:

1. Искренность. Компания может признаться в своих намерениях, и рассказать, что снижение цен обусловлено желанием оживить продажи и осчастливить своих клиентов.
2. Чем больше покупок, тем объёмнее скидка. К примеру, за покупку 2 товаров клиент получает скидку в размере 15%, а за три – 25%. Благодаря этому поток прибыли увеличивается в несколько раз.
3. Тест-опрос. Например, организация пытается выяснить, сколько человек пожелают воспользоваться услугами, если цена на них будет снижена на 20%.

   ПОЛОЖЕНИЕ О СКИДКАХ.

   Таким образом, компания сможет узнать, будет ли скидка оправданной, и на какое количество клиентов можно будет рассчитывать.

Чтобы компания смогла продвинуть товар и привлечь новых клиентов, предоставляя скидки, она должна сообщить о них заранее. Можно сделать анонс и предупредить потенциальных клиентов о запуске программы. С этой целью компания может разослать письма или СМС-сообщения на телефон. Покупатели будут в курсе событий и начнут готовить свои кошельки заранее.

Нередко возникают ситуации, когда эффективность скидки очень мала, а иногда и вовсе отсутствует. Чаще всего это происходит по нескольким причинам:

1. Эффект "псевдоскидки". Клиент игнорирует предложение, если относится к нему с недоверием. К примеру, нередко на прилавках магазинов встречаются ценники, на которых указаны две стоимости, где самая высокая перечёркнута.
2. Клиенты будут относиться к предложению с осторожностью, если скидка на товар достаточно высока, но при этом компания не обосновывает причину своего предложения.
3. Слишком высокий процент скидки может оттолкнуть покупателя. Возникнут опасения и, скорее всего, он воспользуется предложением конкурентов.

Использование скидок как главной ценовой стратегии небезопасно. Со временем, предприятию будет сложнее возвращаться к основной стоимости, объяснять клиенту причину стоимости. Предоставлять скидку на 2-ю, затем на 3-ю и т. д. покупку товара оправдано лишь в моменты стагнации и переполненности рынка. В обычных ситуациях, скидки разумно предоставлять клиентам, идеально подходящим под категорию «VIP». В их число входят клиенты, которые:

1. Своевременно вносят оплату.
2. Лояльны.
3. Активно сотрудничают и предоставляют информацию.
4. Имеются совместно реализованные проекты.
5. Относятся к числу постоянных клиентов и уже успели оставить хороший отзыв о сотрудничестве, а также смогли привлечь новых клиентов.

В результате понижения стоимости услуг прибыль продавца уменьшается. Но предоставляя клиентам скидки, компания достигает других, не менее значимых задач. К примеру, привлекаются новые клиенты и увеличиваются объёмы продаж. В результате покупатель занимает более выигрышные позиции на рынке, а торговая марка приобретает узнаваемый и положительный имидж. Вслед за ростом товарооборота увеличивается и прибыль продавца.

На что следует обратить внимание

1. Предоставлять скидку следует только тем покупателям, которые уже успели воспользоваться услугами по полной стоимости не менее 1 раза, так как их можно вычеркнуть из числа «случайных» клиентов. Именно поэтому большинство предприятий предоставляют скидки только постоянным покупателям.
2. Большее число покупателей доверяют высокому качеству и разумной цене, поэтому стоимость услуги должна покрывать расходы на затраты. Более разумно предоставлять скидку постоянным клиентам, которые смогли принести доход предприятию и значительный товарооборот продукции.
3. Скидки должны быть регулярными, и содействовать деятельности предприятия каждый день. Товары могут продаваться с различными скидками в зависимости от промежутка времени. Цена обязана понижаться и повышаться, а все изменения должны указываться в рекламе.
4. В качестве эффективного маркетингового хода могут послужить подарки и сюрпризы покупателям, в особенности по праздникам. Такой подход поможет завоевать доверие и авторитет.

Условия предоставления скидок покупателям закрепляются в маркетинговой политике организации. Чтобы снизить риск финансовых потерь в результате разногласий с налоговыми органами, компания-продавец обязана документально зафиксировать условия и способы её реализации.

Предоставление скидки заинтересовывает налоговые органы, и они начинают активно проверять правильность применения цен. Если они выяснят, что в результате цена стала ниже рыночной стоимости более чем на 20%, продавец будет обязан провести пересчёт и самостоятельно оплатить их в бюджет. В это число не входят только обычные скидки, к примеру:

1. Сезонные скидки, вызванные изменениями спроса товара.
2. Уценка товаров из-за потери качеств и свойств, а также истечения сроков годности.
3. Дилерское, бонусное и рекламное снижение стоимости, прописанное в маркетинговой политике компании.

Подобные скидки оформляются приказом предпринимателя на любую сумму. В последующем на его основании комиссия составляет акт на уценку.

В условиях успешно подобранных инструментов, скидки приносят максимальную выгоду. Чтобы избежать претензий со стороны налоговых служб, бухгалтер компании обязан в полном объёме её обосновать в соответствии со ст. 40 НК РФ, и предоставить правильно оформленный пакет документов. Кампания должна иметь конкретную стоимость, размеры и период предоставления скидок.

___________________________________________________ (полное наименование юридического лица, ИНН, адрес)

Утверждаю
Руководитель
_____________________
_____________________

"___"________ ___ г.

Внутрикорпоративный стандарт "Положение о скидках и премиях"

1. Область применения и сфера действия

1.1. Внутрикорпоративный стандарт "Положение о скидках и премиях" (далее — "Стандарт") устанавливает общие требования к порядку расчетов скидок, премий и бонусов, условиям и порядку их предоставления контрагентам ______________________________________ (далее — "Компания"). (наименование юридического лица)

Настоящий Стандарт определяет также перечень, полномочия и ответственность всех должностных лиц, задействованных в процессе предоставления скидок, премий и бонусов, а также систему мотивации таких должностных лиц.

1.2. Настоящий Стандарт обязателен для всех подразделений Компании.

2.

Внутрикорпоративный стандарт "Положение о скидках и премиях"

Общие положения

2.1. Скидки и бонусы предоставляются в целях реализации маркетинговой политики.

2.2. Задачи Стандарта:

— адекватное определение условий договоров с покупателями товаров Компании, содержащих условия о предоставлении скидок и выплате премий, включение в них законодательно установленных требований и исключение условий, противоречащих законодательству, а также неполных, двусмысленных и противоречивых требований;

— устранение противоречий между условиями договора о предоставлении скидок и выплате премий и требованиями должностных лиц, осуществляющих анализ этого договора;

— заключение договора на условиях, которые могут быть надлежащим образом выполнены Компанией и покупателем.

2.3. Экономическая эффективность реализации применяемой Компанией системы скидок, премий и бонусов оценивается по следующим параметрам, рассчитываемым ежеквартально до 10-го числа первого месяца, следующего за отчетным месяцем (кварталом):

прирост объемов продаж на ___ процентов ежемесячно (ежеквартально);

(или: обеспечение дохода Компании от реализации товаров не менее ______ тыс. рублей;)

увеличение количества новых покупателей не менее чем на _____ за месяц;

прирост чистой прибыли Компании от продаж за месяц (квартал) не менее чем на _____ тыс. рублей.

2.4. Настоящий Стандарт определяет:

— порядок и алгоритм расчетов скидок, премий и бонусов;

— условия и порядок предоставления скидок, премий и бонусов контрагентам;

— процедуру анализа цен конкурентов на аналогичные товары в разрезе всех рынков их реализации;

— перечень, полномочия и ответственность всех должностных лиц, задействованных в процессе предоставления скидок, премий и бонусов, и их взаимодействие в этом процессе;

— систему мотивации всех сотрудников Компании, задействованных в процессе предоставления скидок, премий и бонусов и др.

3. Порядок расчета размера скидок, премий и бонусов

3.1. Скидка на ________________________________________________________ (наименование товара) при объеме продаж не менее ________ предоставляется по приведенной схеме: — на период с _______ по _______ действует скидка в размере ______%; — на период с _______ по _______ действует скидка в размере ______%. 3.2. Премия за реализацию _____________________________________________ (наименование товара) при объеме продаж не менее ________ предоставляется по приведенной схеме: — на период с _________ по _________ премия в размере ________%; — на период с _________ по _________ премия в размере ________%. 3.3. Бонусы за реализацию _____________________________________________ (наименование товара) при объеме продаж не менее ________ предоставляются по приведенной схеме: — на период с _________ по _________ бонус в размере ________%; — на период с _________ по _________ бонус в размере ________%. 3.4. Письменные предложения отдела сбыта, отдела маркетинга иных сотрудников Компании о предоставлении скидок, премий, бонусов рассматривает комиссия в составе: ________________________________ — председатель комиссии; (должность, фамилия, инициалы) ________________________________ — член комиссии; ________________________________ — член комиссии.

3.5. Комиссия принимает обоснованное и экономически проработанное решение о целесообразности вынесения предложения о предоставлении скидок, премий, бонусов на рассмотрение руководства Компании в течение ____ дней с момента их поступления.

4. Процедура анализа цен конкурентов

4.1. Отдел маркетинга еженедельно (ежемесячно и т.д.) проводит исследования определенных сегментов рынка с привлечением других компаний и внешних специалистов.

4.2. Готовые отчеты предоставляются заинтересованным службам Компании не позднее ___ числа каждого месяца (квартала).

5. Виды маркетинговых фондов

————————————————————————————————— ¦Вид ¦Розничная¦Цель ¦Условия ¦Фиксированная/ ¦Возможность ¦Общий ¦ ¦маркетингового¦сеть ¦предоставления¦предоставления¦нефиксированная¦корректировки ¦размер, ¦ ¦фонда ¦ ¦ ¦ ¦величина ¦фиксированной ¦заложенный¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦для конкретной ¦величины ¦в бюджете ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦розничной сети ¦в течение ¦Компании ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦срока действия¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦маркетингового¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦соглашения ¦ ¦ +—————+———+—————+—————+—————+—————+———-+ ¦Совместный ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦фонд ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦проведения ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦промоакций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦в точках ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦продаж ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+———+—————+—————+—————+—————+———-+ ¦Фонд ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦совместного ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦выпуска ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦рекламных ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦изданий ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+———+—————+—————+—————+—————+———-+ ¦Фонд открытия ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦новых ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦магазинов ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦розничной сети¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+———+—————+—————+—————+—————+———-+ ¦И так далее…¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ —————+———+—————+—————+—————+—————+————

Источник и порядок создания бонусного пула <*>, условия его предоставления с подробным описанием показателей, подлежащих выполнению, за которые поощряется розничная сеть.

<*> Бонусный пул — специальный фонд, формируемый Компанией и предназначенный для поощрения лидеров продаж (розничных сетей), выполняющих установленные нормы.

6. Полномочия сотрудников по предоставлению скидок, премий, бонусов

6.1. Полномочия каждого сотрудника, принимающего решения по предоставлению скидок, премий, бонусов:

————————————————————————— ¦Должность ¦Розничные продажи ¦Оптовые продажи ¦ ¦сотрудника ¦(размер, условия <**> ¦(размер, условия <**> ¦ ¦Компании ¦предоставления) ¦предоставления) ¦ ¦ +—————————+——————————+ ¦ ¦скидки ¦премии ¦бонусы ¦скидки ¦премии ¦бонусы ¦ +—————+——-+———+———+———+———+———+ ¦Руководитель ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+——-+———+———+———+———+———+ ¦Заместитель ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦руководителя ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+——-+———+———+———+———+———+ ¦Руководитель ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦подразделения ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦маркетинга, ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦сбыта (и т.д.) ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+——-+———+———+———+———+———+ ¦Менеджер продаж¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ +—————+——-+———+———+———+———+———+ ¦Продавец ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ —————-+——-+———+———+———+———+———-

<**> Объем продажи, цена продажи, условия платежа и т.д.

6.2. Каждое из указанных выше лиц несет полную индивидуальную материальную ответственность за реальный ущерб, причиненный Компании, в случае превышения своих полномочий или неправомерных действий.

6.3. В нестандартных ситуациях решение о предоставлении скидок, премий, бонусов принимает только руководитель Компании.

7. Контроль

7.1. Контроль за реализацией сотрудниками, указанными в пункте 6.1 Стандарта, своих полномочий осуществляет независимый аудитор (или: служба ревизии).

8. Система мотивации сотрудников

8.1. Система мотивации сотрудников, участвующих в реализации товаров:

————————————————————————— ¦Должность сотрудника ¦Размер поощрения ¦ ¦Компании ¦(размер, условия <***> предоставления) ¦ ¦ +—————————————————+ ¦ ¦Премия ¦Дополнительный ¦Ценный подарок ¦ ¦ ¦ ¦отпуск ¦ ¦ +———————+—————-+—————-+——————+ ¦Руководитель ¦ ¦ ¦ ¦ +———————+—————-+—————-+——————+ ¦Заместитель ¦ ¦ ¦ ¦ ¦руководителя ¦ ¦ ¦ ¦ +———————+—————-+—————-+——————+ ¦Руководитель ¦ ¦ ¦ ¦ ¦подразделения ¦ ¦ ¦ ¦ ¦маркетинга, сбыта ¦ ¦ ¦ ¦ ¦(и т.д.) ¦ ¦ ¦ ¦ +———————+—————-+—————-+——————+ ¦Менеджер продаж ¦ ¦ ¦ ¦ +———————+—————-+—————-+——————+ ¦Продавец ¦ ¦ ¦ ¦ ———————-+—————-+—————-+——————

<***> Достижение целей и задач маркетинговой политики, зависящих от данного сотрудника.

8.2. Система мотивации отражается в заключенных с такими работниками трудовых договорах (ст. 255, п. 21 ст. 270 Налогового кодекса Российской Федерации и ст. 57 Трудового кодекса Российской Федерации).

9. Ответственность за внедрение и общий контроль соблюдения Стандарта

Контроль соблюдения сотрудниками Компании требований настоящего Стандарта осуществляет заместитель руководителя по экономике (коммерческий директор и т.д.).

Начальник отдела маркетинга

Во время проведения широкомасштабных новогодних и рождественских распродаж хотелось бы рассказать об особенностях документального оформления скидок.

Напомним, что c 2006 г. НК РФ содержит прямую норму, позволяющую продавцам учитывать предоставленные покупателям скидки (выплаченные премии) в составе внереализационных расходов . Казалось бы, все просто: предоставляй (выплачивай) и списывай в расходы. Однако не все так замечательно. И вот почему. 1. Не успев предоставить такую возможность, специалисты финансового ведомства тут же ограничили сферу действия этой нормы, указав, что она применима только к договорам купли-продажи и не может быть распространена на договоры на оказание услуг (выполнение работ) . Но есть ряд аргументов против такой позиции. Во-первых, отметим (для этого мы специально привели дословно норму по скидкам), что ст. 265 НК РФ непосредственно не указывает на исключительность "скидочной" нормы для договоров купли-продажи. Во-вторых, исполнители услуг (работ) уплачивают налоги в том же порядке, что и продавцы товаров, следовательно, исходя из принципа равенства налогообложения и экономического основания налогов , включение в расходы предоставленных заказчикам скидок, например при установке окон, вполне законно и обоснованно, если условия их предоставления, предусмотренные договором, заказчиком выполнены. И наконец, в-третьих, в самой же гл. 25 НК РФ термин "продавец" применяется и к работам (услугам) . 2. Специалисты финансового ведомства не разрешают учитывать скидки в виде снижения первоначальной цены единицы товара после его передачи (продажи) и предлагают в этом случае вносить изменения в первичку и подавать уточненки. 3. Даже, казалось бы, в беспроблемной с точки зрения налогового и бухгалтерского учета ситуации - при установлении пониженной цены непосредственно в момент реализации - у проверяющих может возникнуть соблазн доначислить налоги исходя из рыночных цен, запустив в действие механизм ст. 40 НК РФ. Давайте теперь разложим по полочкам, как оформить предоставление скидок, чтобы не нарваться на налоговую проверку и возможные санкции. Любая скидка, будь то изначальное снижение цены либо предоставление скидки при выполнении определенных условий, должна быть обоснована. Для этого в организации должна быть утвержденная маркетинговая политика, в которой необходимо четко сформулировать условия предоставления скидок: кому, за что и сколько. А в случае если предоставленная скидка была такой, что организация вообще сработала в ноль или хуже того - в убыток, одной маркетинговой политики может оказаться все же недостаточно. Помимо маркетинговой политики должен быть соответствующий приказ руководителя, а также нужно составить экономические расчеты, подтверждающие, что, например, "полная распродажа" была вызвана необходимостью предотвращения еще больших убытков из-за утилизации неходового товара. Снижаем цены на 20% и больше Наличие маркетинговой политики у продавцов особенно актуально сейчас - после новогодних праздников, когда все чаще и чаще в витринах магазинов мы видим броские надписи "SALE", "-70%!", "РАСПРОДАЖА" и т. п. И, как известно, налоговые инспекторы имеют право интересоваться правильностью применения цен по сделкам, в частности при их отклонении более чем на 20%. Причем следует заметить, что этот 20%-ный порог должен считаться от уровня цен, применяемых этим же налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам (работам, услугам) в пределах непродолжительного периода времени . Таким образом, если цена со скидкой отклоняется не более чем на 20% от обычных (средневзвешенных) цен реализации этого же товара, то налоговый орган даже не вправе проверять правильность примененных цен, следовательно, никаких негативных налоговых последствий для продавца такие скидки не влекут. Кроме того, та же ст. 40 НК РФ предоставляет налогоплательщикам надежный щит от автоматического доначисления налогов при отклонении цен на 20% и более в виде маркетинговой политики. Ведь при определении рыночной цены учитываются скидки, предусмотренные, в частности, маркетинговой политикой . Отметим, что наличие в организации документа, в котором детально прописаны случаи и размеры предоставляемых скидок (что, кому, когда и как), зачастую является решающим фактором в пользу налогоплательщика в арбитражном споре. Примечание. Отметим также, что специалисты финансового ведомства указывают, что для подтверждения скидок, перечисленных в п. 3 ст. 40 НК РФ, организация вправе предъявить любой документ, обосновывающий применение обычных скидок при определении рыночной цены товара, работы или услуги. Кроме того, эта же статья НК предписывает при определении цены учитывать скидки, вызванные сезонными и иными колебаниями потребительского спроса на товары (работы, услуги), а также потерей качества и потребительских свойств товара. Примечание. Отметим, что не стоит путать со скидками уценку непосредственно стоимости товаров. Ведь в случае морального устаревания МПЗ, потери ими первоначального качества их стоимость в бухгалтерской отчетности на конец года отражается за вычетом образуемого за счет финансовых результатов (Дт 91) резерва под снижение стоимости материальных ценностей, для учета которого предусмотрен счет 14 с одноименным названием. Порядок формирования этого резерва подробно прописан в п. 20 Методических указаний по бухгалтерскому учету материально-производственных запасов, а решение о его создании должно быть закреплено в учетной политике для целей бухгалтерского учета. Но для целей налогообложения прибыли создание такого резерва не предусмотрено, следовательно, при его создании в бухучете возникнут разницы, отражаемые в соответствии с ПБУ 18/02. Московские налоговики для вышеуказанных целей рекомендуют определять сложившуюся в ходе хозяйственной практики налогоплательщика средневзвешенную рыночную цену идентичных (однородных) товаров в пределах непродолжительного периода времени (см. расчет на с. 72 в рубрике "Советник"). При этой методике расчета может оказаться, что, даже если по отдельным группам (видам) товаров (работ, услуг) установлена значительная скидка (и 50%, а может оказаться, и 70%), превышения 20%-го порога от средневзвешенной цены все равно не будет, а следовательно, и сделки по реализации этого товара не подпадут под контроль налоговых органов. А вот если будет иметь место недопустимое отклонение (свыше 20%) цен товаров (работ, услуг) от средневзвешенной цены, последует налоговый контроль за правильностью применения цен - доначисление налогов, которое должно производиться налоговым органом по результатам сравнения цены, примененной налогоплательщиком, с рыночной ценой на идентичные (однородные) товары, при их разбросе более чем на 20% . Но налоговым органам достаточно сложно подтвердить уровень рыночных цен для его сравнения с договорной ценой налогоплательщика на момент заключения договора. Зачастую налоговые органы в качестве рыночной цены применяют наиболее удобную для себя цену, например: - максимально высокую, по которой был реализован этот же товар по другой сделке; - среднюю, определенную исходя из общей стоимости всего поставленного товара, деленной на общее количество отгруженного товара. Однако суды указывают на неправомерность такого подхода и встают на сторону налогоплательщиков. Кроме того, при контроле цен налоговые органы обязаны учитывать все сложившиеся (разумные) условия сделок . Поэтому чем подробнее описаны условия поставки товаров (оказания услуг, выполнения работ), специфические признаки, отличающие товар (работу, услугу), тем сложнее проверяющим найти идентичную продукцию, а соответственно, и информацию о ее рыночной цене. При отсутствии аналогичных сделок или источников информации по установлению рыночной цены налоговые органы обязаны последовательно применять метод цены последующей реализации и затратный метод . Однако отсутствие в НК РФ конкретных методик для получения сведений об обычных размерах прибыли и затрат для применения этих методов, как правило, делает попытки налоговых органов доначислить налоги несостоятельными. Вниманию торговли! Напомним, что договоры розничной купли-продажи являются публичными , соответственно, цена товаров по общему правилу должна быть одинаковой для всех потребителей (за исключением случаев, когда законом и иными правовыми актами допускается предоставление льгот для отдельных категорий потребителей) . Следовательно, размер скидки в процентах или цена со скидкой должны быть указаны на ценнике (в том числе и на бирках всех товаров) или правила предоставления скидок должны быть вывешены на видном месте . Пример. Приказ о предоставлении скидок в розничной торговле УТВЕРЖДАЮ Руководитель "___________________" _____________(___________________) ПРИКАЗ N _____ о предоставлении скидок в розничной торговле г. ________________ "___"___________ _______г. ПРИКАЗЫВАЮ: 1. На период с _____________ по ________________ снизить цены по причине _______________________________________________________ (сезонная распродажа, маркетинговая политика и т. д.) на следующие виды товаров: ______________________________________. (наименования товаров) 2. Скидки предоставлять по приведенной схеме: - на период с ____________ по ___________ - в размере _____% - на период с ____________ по ___________ - в размере _____%. 3. С ________________________________________________________ (день, следующий за датой окончания периода, указанного в п. 1) на указанные в п. 1 товары ввести цены __________________________. 4. Контроль за исполнением приказа возложить на _____________ _____________________________. (ф.и.о., должность) Что же касается оптовых покупателей, то цена для них может быть индивидуальна в каждом конкретном случае и определяется условиями договора. То есть для одного скидка может быть больше, чем для другого. Однако в любом случае, во-первых, необходимо закрепить общие принципы формирования отпускной оптовой цены в той же маркетинговой политике, во-вторых, четко указать условия предоставления скидки непосредственно в договоре. Зачастую скидки оптовым покупателям предоставляются после достижения определенного объема закупок либо в случае выполнения графика платежей, то есть применяются к ранее проданным товарам. Вот к таким-то договорам и применим на практике подп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ. Включаем в расходы Для начала перечислим (с учетом позиции финансовых и налоговых органов) условия, при соблюдении которых предоставляемые скидки без проблем включаются в состав внереализационных расходов. Итак, скидки должны: 1) быть предусмотрены договором, в котором четко сформулированы условия их предоставления; 2) квалифицироваться как пересмотр суммы задолженности покупателя в размере установленного договором процента от общей суммы проданных покупателю товаров; 3) предоставляться после реализации поставщиком товаров (работ, услуг) (то есть распространяться на прошлые поставки) и обязательного выполнения покупателем (заказчиком) оговоренных в договоре условий; 4) быть экономически обоснованы, например, маркетинговой политикой. Внимание! Отсутствие в договоре конкретных условий предоставления скидки не дает продавцу возможности включения предоставленных скидок во внереализационные расходы. С условиями разобрались. Теперь по оформлению необходимых документов. Указание в маркетинговой политике мы уже обсудили. Перейдем к договору. Из договора должно быть четко видно следующее. Во-первых, при каких условиях предоставляется скидка. Это может быть, например, объем закупки (в денежном или товарном выражении), разовый или достигаемый в течение определенного времени. Во-вторых, то, что скидка распространяется на уже отгруженные покупателю товары. Если в первоначальном тексте договора таких условий нет, рекомендуем оформить дополнительное соглашение к договору. Пример. Дополнительное соглашение к договору ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ СОГЛАШЕНИЕ N ____ к Договору поставки N ____ от "___"__________ _____ г. г. ________________ "___"___________ _______г. ________________________, именуем__ в дальнейшем "Поставщик", в лице ___________________, действующ___ на основании Устава, с одной стороны, и _______________________, именуем__ далее "Покупатель", в лице _________________________, действующ___ на основании ___________________________, с другой стороны, заключили настоящее Дополнительное соглашение о нижеследующем. Внести в п.___ Договора поставки N __ от "___"________ ___ г. следующие изменения. Если ежемесячный приобретаемый объем продукции составляет или превышает: _____________, то Покупатель получает скидку в размере _____% от общей стоимости закупаемого товара; _____________, то Покупатель получает скидку в размере _____% от общей стоимости закупаемого товара. Настоящее Дополнительное соглашение вступает в силу с момента его подписания и является неотъемлемой частью Договора поставки N ____ от "____"____________ _____ г. Поставщик: Покупатель: ______________________ ______________________ В лице _______________ В лице _______________ _________/____________ _________/____________ М.П. М.П. Документальным подтверждением выполнения условия предоставления скидки (достижение необходимого объема закупок) будут являться накладные на отпуск товара (форма N ТОРГ-12, форма N 1-Т) . Момент учета скидки в расходах Если по условиям договора за выбранный объем закупок (либо выполнение определенного графика платежей) выплачивается премия, то включение суммы этой премии во внереализационные расходы возможно только после ее фактической выплаты , в то время как предоставленная скидка, уменьшающая общий объем задолженности покупателя, отражается в составе внереализационных расходов на дату их предоставления согласно договору . В заключение хотелось бы отметить, что при наличии перечисленных нами документов и выполнении прописанных в них необходимых условий у продавца не должно возникнуть проблем с контролерами - ведь предоставленные скидки экономически обоснованны и документально подтверждены . Гужелева Л.В. Впервые опубликовано в журнале "Главная книга" N 02, 2007