Продажник от бога. Продавец от бога: миф и реальность

Почему продажники сгорают? (Из тетради тренера) March 14th, 2010

Те из руководителей, у кого есть опыт управления sale командами, наверняка замечали, как сгорают продажники.

Первый год, полтора - все нормально, у людей горят глаза,они показывают результаты, а потом - как-то не очень. Варианты, когда человек неполучил заработанное и сдулся, не имею в виду, речь о другом. Я про демотивацию продажников. Отчего она происходит? В свое время озаботился этим вопросом, и вот что выяснил.

Оказывается, не все люди просто в силу своей типологии в состоянии долго заниматься продажами. Самый приспособленный, рожденный продавать - это типаж так называемых истероидов. Важно не путать их с истерическими барышнями из романов. Истероиды - это сильные и смелые ребята, они часто любят заниматься альпинизмом или чем-нибудь другим, таким же рискованным. Главный мотив - адреналин.

Как правило, это продажники, что называется от бога, потому что хорошо держат удар, не боятся отказа, у них все в порядке с самоценкой, а еще потому, что они склонны к демонстративному поведению. Склонность к игре, лицедейству - это обязательный атрибут хорошего продажника, это Вам подтвердит любой тренер или директор по продажам. Они получают драйв от процесса и при этом ориентируются на результат, потому что хороший продажник - это как правило, человек процента. Все остальные типы людей работать продажниками могут и вполне успешно. Вопрос в том, как долго? Им ведь не дано заряжаться от процесса продаж, как это делают истеры.

Продажи - это процесс энергетически достаточно затратный, ведь не каждая продажа приводит к сделке. На второй - третий год работы обычные продажники начинают дозироваться. Клиенты это видят прекрасно и идти навстречу человеку, который работает с ним вполсилы, не спешат. Процент успешных сделок у продавцов на этой стадии начинает снижаться. Кроме того, у них появляется, как я его называю, синдром водителя с двухгодичным стажем, когда им кажется, что они профессию освоили и скорость можно не снижать.

В продажах это выражается в том, что люди начинают идти по 1-2 накатанным схемам, которые раньше срабатывали. Естественно, что клиенты разные и такой подход не срабатывает. Может возникнуть вопрос, почему срабатывал раньше, а теперь перестал. А все просто - раньше уровень энтузиазма был другой, клиенты это считывали и многое прощали.

Ну и потом наступает третий этап - когда продажник просто эмоционально выгорает. Если долго делать то, что не дает драйва, то есть работать через не хочу, рано или поздно наступает хроническая усталось и общая непредрасположенность ко всякого вида труду. Самое лучшее, что в этой ситуации можно сделать - уйти из продаж хотя бы лет на 5. Многим это сложно, потому что привыкли к определенному уровню потребления и статусу, особенно, если сделки крупные. Но лучше это сделать, чтобы не нанести вред здоровью. Кстати о медицине - сотрудники реанимационных отделений тоже подвержены синдрому выгорания. Средний срок работы там 3-4 года, не больше. Так что по эмоциональным нагрузкам продажники - как реаниматоры.

Ни для кого не секрет, что торговая отрасль сейчас занимает ведущие позиции в бизнесе, и в этой сфере широко распространена профессия «менеджер по продажам». Наблюдая за работой профессионального менеджера по продажам, порой слышишь в его адрес: «Ну, это продавец от бога !», или «У него так подвешан язык, что он может продать снег белому медведю!» и т. д. И никто, кроме того кто уже прошёл по пути этого менеджера, не знает, сколько ошибок и неудач нужно было преодолеть, сколько шишек набить, чтобы о тебе так говорили.

Боже, помоги увеличить уровень продаж!

В любой профессии главное отличие потенциального профессионала от неудачника заключается в его способности учиться. И вся «мифология», господствующая в обществе о процессах продаж, развенчается при наличии правильной системы обучения, встроенной в жизнь самого менеджера.

Миф 1. Хорошим «продажником» рождаются, а не становятся.

– Неправда, большие команды профессионалов крупных компаний создаются первоклассным программам подготовки. Они привлекают молодежь, в массе своей не имеющей опыта или навыков продаж. Хороший продавец –это всегда сочетание способности к обучению, усердия, и желания «делать дело».

Миф 2. Хороший продавец продаст всё что угодно и кому угодно.

Ничего подобного! Продажа – это не азартная игра, где продавец предлагает что-то ненужное незаинтересованному покупателю. Начало успеха в продажах – найти того, кто имея потребность в нашем предложении, или создать условия для формирования этой потребности. Главное – предлагать правильный товар правильной компании, и сочетать все свои таланты со специальными знаниями, навыками и отношением к работе.

Миф 3. Сложно делать клиентам предложение, так как они не хотят покупать.

Неправда! Люди хотят иметь новые машины, новые дома, новый гардероб, чувствовать себя защищённым сегодня и завтра, обеспечить хорошее образование детям и себе достойную старость. Люди будут рады, если профессиональный продавец разъяснит, как его предложение может сослужить им хорошую службу.

Миф 4. Хорошему продавцу нужен подвешанный язык.

Совсем наоборот: хорошие продавцы – мастера слушать. У постоянного клиента всегда есть информация, которая является главным аргументом для начала диалога. Всё, чему должен научиться продавец – это задавать правильные вопросы и внимательно слушать ответы.

Миф 5. Успех в продажах – это вопрос владения особыми приёмами и хитростями.

Увы, волшебных приёмов продаж не существует. Методы, которые срабатывают у одних, совсем не эффективны у других. Успех в продажах – это не только владение техниками и приёмами (что является обязательным в любой профессии), но и знание преимуществ и особенностей своего предложения, отношения к своей работе, наличие профессиональных амбиций. Так что – выделяйтесь среди остальных!

Итак, продавцами не рождаются, и стать мастером продаж можно лишь благодаря целенаправленным действиям, . Кстати, умение продавать, а именно – распознавать потребности и проблемы покупателя и предлагать ему на самых выгодных для него условиях решения этих проблем, – важно не только для профессионалов своего дела, но и для людей, которые далеки от торговли. Такое умение пригодится в любом бизнесе. Вы достигните успеха в любой , так как сможете продать себя подороже: и при устройстве на новую работу, и выстраивая свою карьеру или партнёрские отношения в собственном бизнесе.

Недавно я проводила сертификацию продавцов в одной крупной автомобильной компании и заметила важную особенность в продажах, она показалась мне очень актуальной сегодня, учитывая, что позволяет повысить личную эффективность продавца и сэкономить на его обучении.

Начну с того, что на мой взгляд имеется два типа продавцов:

1. Ребята, прошедшие профессиональное обучение (тренинги по шести точкам продаж, выявлению потребностей клиента, работе с возражениями, заключению сделки и т.п.). Еще существует огромное количество скриптов, по которым продавцы обязаны ввести телефонные переговоры, и они, как правило, их строго придерживаются.

Профессиональные продавцы очень «выделяются» среди своей общей массы, потому что весь процесс продажи у них выглядит достаточно неестественно, как будто по сценарию, не смотря на профессионализм. Но дело в том, что при подобном взаимодействии упускается истинный контакт с клиентом, так как голова занята выбором нужной техники или скрипта вместо того, чтобы расслабиться и позволить интуиции искать естественный подход к клиенту.

2. Продавцы «от Бога» - таких ребят, к сожалению, осталось очень мало, потому что их тоже заставляют проходить обучение процессу продаж и их талант -продавать от природы хорошо, теряется за техниками и скриптами и «процессом» продаж. Более того, именно они больше всего бунтуют обычно против тренингов и применения техник продаж, из-за чего часто возникает конфликт с руководством. К сожалению, руководители не понимают, что у таких продавцов процесс работы, как таковой, отсутствует, он строится интуитивно. Часто они сами не понимают каким образом выявляют потребности клиента, утилизируют их возражения, закрывают сделку и продают ему то, что нужно, оставаясь при этом ему другом.

Сразу же хочется упомянуть методику DISC , которая позволяет выявлять продавцов «от Бога». Как правило, у таких людей высок показатель I (умение влиять на других и убеждать, задействовать оптимизм и творчество, умение «зажигать» и позитивно действовать) и именно их лучше не заставлять проходить обучение. Еще высоки у них показатели по шкале S (проявляют такт и сердечность при общении, хорошо чувствуют собеседника, входят в положение клиента, готовы оказывать поддержку и помощь в течение всего процесса).

Я вспоминаю свой опыт. Когда-то 15 лет назад я сама являлась продавцом. Тогда ещё не было никаких тренингов по техникам продаж, и продавцы взаимодействовали с клиентом интуитивно.

Что тогда было главным в продажах?

Во-первых , полюбить свой продукт, вот прямо влюбиться в него. Когда ты любишь продукт, ты не можешь о нём говорить без восторга и, как раз, отлично преподносишь те качества продукта, за которые ты сам бы его с удовольствием купил.

Во-вторых , я объективно смотрела на продукт и видела все его недостатки. Недостатки лучше не скрывать, но честно говорить о них клиенту. Это вызывает еще больше доверия с его стороны.

В-третьих , важно расположить к себе человека, найти с ним контакт. Подстроиться под него по тону голоса, ценностям и даже словам. Также я старалась становиться на место клиента и заранее понять какие у него проблемы, что его беспокоит и предугадать-предложить наиболее оптимальное для него решение. Вот когда у нас были отличные продажи, а клиенты становились постоянными!

Какой я сделала вывод, исходя из всего вышеописанного? Хотя, конечно, многие скажут, что необходимо всех учить процессу и стандартам продаж! Думаю, продавцов сегодня очень сильно заучивают и замучивают, слишком стандартизируют их процесс работы, загоняют в рамки техник. Когда у человека есть стандарт, он не способен мыслить творчески и проявлять свое «Я». Теперь стало очень видно, когда продавец во время взаимодействия с клиентом использует определенную технику - засыпает клиента вопросами, не думая о естественности процесса, не думая о той самой беседе с «интересом», когда клиент чувствует и понимает, что им интересуются и, что он действительно не безразличен и то, что перед ним стоит человек, который хочет и способен решить его проблему или задачу. Наоборот, беседа превращается в допрос по определенному сценарию, продавец действует строго по шаблону, словно робот.

Поэтому, если у вас в компании есть продавец «от Бога», я считаю, не нужно отправлять его на обучение и заставлять продавать по «модным» техникам. Он и без них прекрасно справляется с работой, может быть иногда не количественно, но зато вы будете уверены, что с его помощью приобретете постоянного клиента. К таким продавцам люди возвращаются снова и снова, а разве не это и есть клиентоориентированность и залог успеха в будущем? Лучше иметь одного старого друга, чем двух новых. Новые часто могут уйти к другим друзьям, а проверенный будет вами дорожить.

Если в компанию пришли продавцы «от мира», то их, всё-таки, стоит обучать продажам и иметь в виду, что тогда у них сам процесс продаж будет выглядеть довольно неестественно, есть, конечно, шанс, что с большим опытом их продажи станут похожи на естественный, ненавязчивый процесс. Намного лучше для бизнеса искать людей с природным талантом и склонностью к продажам, тогда их не надо будет «заучивать», если только поддержать минимальным набором инструментов продаж, а результаты на заставят себя долго ждать. Вы получите лояльных счастливых продавцов и удовлетворенных клиентов, а еще поклонников вашей марки и вашего брэнда. Ведь если что-то искренне любишь и находишь единомышленника, то это уже командная любовь, один раз и на всю жизнь.

Не раз сталкивался с тем что богатые родители отправляют своих отпрысков работать в продажи для того чтобы ребёнок стал хорошим продажником. Умение продавать это действительно очень полезный навык. Человек, который научился продавать сможет себе всегда заработать не только на хлеб, но и на масло. Как же стать хорошим продажником? Этим вопросом задаются многие кто устроился на должность продавца.

Где могут научить продавать

В крупных компаниях есть очень хорошая школа продаж, где при желании можно научиться всему что необходимо. Такие крупные западные фирмы как Coca Cola, Pepsi, Mars, Citi bank имеют прекрасную школу продаж. Но устроиться на работу в данные компании сейчас не так-то просто. Тогда можно пойти в отечественные розничные сети Эльдорадо, МВидео, Техносила, Связной, Евросеть. В российской рознице есть много хороших продавцов, но ещё больше не очень хороших. Выбирайте у кого учиться и учитесь у лучших.

Но часто нет устроиться в выше перечисленные организации, к примеру, в небольших городах вообще не так и много предложений о работе и выбирать не приходиться. В этом случае придётся становиться самостоятельно.

Суть продаж

Самая частая ошибка, которую совершают начинающие продавцы – это головокружение от первых успехов. Вы отработали месяц что-то узнали, чему-то научились и почувствовали первые результаты. Вы уже не боитесь разговаривать с клиентами, вы знаете что сможете продать, вы начинаете понимать, что продавать это не так и сложно. После этого многие продавцы расслабляются и перестают расти в профессиональном плане.

Продавцу начинает казаться что он уловил основную суть продаж и понимает, для него всё остальное начинает казаться второстепенно. Но это и есть самая главная ошибка. Дело в том, что продажи происходят всегда и далеко не всегда это заслуга продавца. Даже занимаясь , продавец чисто случайно натыкается на клиента, которому необходим предлагаемый товар и заключает сделку. При этом не факт, что продавец действовал профессионально.

Продавцу важно понимать такое понятие как . Если в кратко, то суть сводиться к тому что, сделав определенное количество контактов с людьми, продавец продаст определенное количество товара. А количество проданного товара будет зависит от двух показателей — и количества контактов (трафик). То есть если вы плохо продаёте, т.е. у вас плохая конверсия, совершайте больше контактов и будет всё хорошо. Но от того что вы много контактируете с людьми это не значит, что вы поняли, как правильно продавать.

Предыдущие три абзаца написаны для того чтобы вы поняли, что продажи каждый человек может понимать по-разному. Соответственно ещё в начале важно сформировать список того что вы хотите узнать и что хотите научиться делать.

Изучение продаж — базовый уровень

Первым шагом на пути к цели стать хорошим продажником, будет изучение техники продаж. Мы условно назовём это базовым уровнем. Итак, по порядку:

Если вы детально изучите все этапы продаж и научитесь их использовать при работе с клиентом это будет сигналом что вы стали настоящим продавцом. На этом можно было бы остановиться, но есть ещё и более продвинутый уровень, который открывается только тем, кто постиг базовый.

Изучение продаж – продвинутый уровень

Почему не стоит изучать данный раздел пока не освоен базовый уровень? Дело в том, что общение состоит из нескольких аспектов, выше описан самый простой – вербальный. Его нужно освоить для того чтобы продавать товар, а не .

Вот перечень статей и как следствие тем для дальнейшего изучения продаж.

Книги для продавцов

« » Гарри Дж. Фридман – лучшая книга для продавцов магазинов. Много красочных примеров, легко читается.
– Лучшая книга для , активных продаж и для ведения сложных переговоров.
– наиболее известная российская книга про продажи. Рысев Николай один из самых известных отечественных бизнес тренеров

Фильмы про продажи

Есть масса интересных фильмов, которые можно порекомендовать к просмотру как хорошее наглядное пособие для продавцов. Есть хорошая статья – , в ней можно посмотреть лучшие киношедевры для просмотра.