Польза и вред отдела снабжения. Хороший снабженец – это залог успеха любого предприятия Организация обеспечения материалами

«Приветствую, читатель «Дневника маркетолога». Поговорим на злободневную тему практически в любом розничном, да и не только в розничном, бизнесе. Поговорим об откатах в снабжении. Не секрет, что проблемы компаний, связанные с откатами появились давно, и скорее всего вряд ли исчезнут. Нужно ли с этим бороться? А самое главное как искоренить откат в снабжении фирмы? Именно об этом пойдет речь в данной статье.»

Для того чтобы компании могли выживать и развиваться в современных рыночных условиях, им необходимо постоянно увеличивать свою прибыль. Оно и понятно, но... Как этого добиться? Одним из способов является снижение издержек при закупке товаров. Однако именно здесь компания натыкается на стену в виде сотрудника отдела снабжения, который, в общем-то, не заинтересован в развитии бизнеса компании, но заинтересован в увеличении личного благосостояния. За счет чего? Как один из вариантов – это взятка.

Возникает вопрос, а какое отношение имеет маркетинг к откатам отдела снабжения? А самое, что ни на есть прямое. Задача маркетинга - обеспечивать удовлетворение запросов и потребностей покупателя, а не личные мотивы снабженца.

Ассортимент в магазине должен быть спланирован исходя из предпочтений покупателя и как минимум логики. Запасы остатков так же должны быть адекватны продажам и возможностям поставок, но ни как ни желаниям поставщиков. И последние, снижение издержек предприятия и увеличение его прибыли – разве не в этом итоговая цель маркетинга?

Я не испытываю личной антипатии к менеджерам отдела снабжения, я их даже люблю. Со многими у меня очень хорошие отношения, с некоторыми даже дружественные, но как говорил Бодров в фильме Брат-2: «Вся сила в правде».

В России, взятки и откаты в отделах снабжения, являются по большей части нормой жизни. По статистике, а ей нельзя не верить, более 70% поставщиков презентуют менеджерам отдела снабжения от 1 до 15% стоимости отгружаемого товара в виде личного бонуса или отката.

Помимо этого поставщики официально платят компаниям, за продвижение своего товара на полках магазина. И еще, опираясь на статистику, среди снабженцев от 10 до 50% относятся к категории «откатчиков» и зависит это от внутреннего контроля в самой компании.

Конечно же, все дополнительные издержки, и откат снабженцу в том числе, закладываются в стоимость товара (прибыль получать хочет каждый). И как следствие, с учетом маржи самого ритейлера, на выходе, конечная цена для покупателя на 10-20% выше.

Негативные стороны отката в снабжении ритейла

• Поставщик несет потери и завышает цену, в связи, с чем объемы продаж снижаются.
• Ритейл несет дополнительные издержки, за счет цены и условий поставки.
• Покупатель – тратит либо слишком много, либо не тратит вообще, но остается при этом без покупки.
• И даже снабженец, получивший двойную выгоду (одну в виде отката, другую в виде зарплаты), вынужден нарушать закон, изводить свои нервы и работать под страхом увольнения в случае раскрытия тайны.

Откат в снабжении. Сколько и за что?

Ввод нового товара в ассортимент. В данном случае сумма бонуса снабженцу может достигать до 5% от суммы поставки. Для сети это грозит завышенной ценой и заниманием торговой площади, непроверенным товаром.

Закупка торгового оборудования для оснащения розничной сети. Так же в эту категорию можно отнести закупку хозяйственных и канцелярских принадлежностей для обеспечения работы офиса. Сумма отката может достигать 20% суммы поставки. Для любой компании это завышенные затраты, которые возможно себя не окупят.

Заказ лишнего или скоропортящегося товара. Мало того, что ритейл (в основном продуктовый) несет затраты на списание просроченного товара, который не всегда можно вернуть поставщику. Так же это возросшие затраты на хранение избыточного товара на складе и загруженность склада, что может привести к еще большим затратам на увеличение площади склада (например приобретение нового) или отсутствия возможности складирования ходового товара. Сумма отката менеджера отдела снабжения может достигать 10% от стоимости заказа.

Выкладка товара на выгодных местах. Иногда появление товара в самом лучшем месте торгового зала связано не с критериями мерчендайзинга или повышением прибыли, а с инициативой снабженца. В данном случае сеть теряет деньги, которые можно было получить от поставщика за выгодное размещение товара (оплата золотой полки, вполне официальная маркетинговая статья доходов любого ритейлера, просто поставщики об этом не всегда знают и действуют через снабженцев). Откат в данном случае может составлять до 10-15% стоимости месячных или квартальных продаж товара. Кстати если идти официальным путем, то может быть гораздо дешевле.

Как же выявить откаты в отделе снабжения?

Задача выявления получения отката менеджером отдела снабжения очень не простая, но вполне разрешимая. Заниматься этим должны отдел безопасности или руководящий состав компании. Дальше перечислены основные признаки работы по откатной системе у снабженцев. Все они косвенные, но их совокупность позволит сделать правильные выводы.

Во-первых, не стоит не доверять слухам. Зависть человека очень сильная штука и она неистребима. Я не говорю о том, что каждым слухам нужно верить, но проверять их и вести более пристальное наблюдение все-таки стоит.

Во-вторых, стоит обратить внимание на уровень жизни снабженца. Вряд ли сотрудник, с зарплатой в 30 000 – 40 000 рублей в месяц может позволить содержать дорогую в обслуживании престижную иномарку или квартиру в элитном доме в центре города. Не факт, конечно, что эти средства были получены за счет откатов, но внимание обратить на это стоит.

В-третьих, зачастую, переговоры об откатах всегда ведутся вне стен компании. Стоит понаблюдать за менеджером отдела снабжения, который на переговоры выезжает к клиенту.

В-четвертых, необходим мониторинг цен, причем постоянный. Если у конкурента цена дешевле, то нужно четко понимать за что вы переплачиваете. Естественно здесь есть масса объективных причин, например меньший объем поставки или дополнительный сервис (собственная доставка поставщика) и пр., но обратить внимание на это необходимо.

Как один из вариантов – это проверка менеджеров отдела снабжения на полиграфе. Естественно это дополнительные затраты и необходимо согласие сотрудника, но в результате затраты могут окупить многократно. И желательно руководству компании, при использовании данного метода, подать личный пример.

В-шестых, к косвенным признакам существования отката, можно отнести перво степенность оплаты счетов от одной и той же компании. Т.е. у менеджера отдела снабжения появился «любимчик» среди поставщиков, интересы которого начинают лоббировать внутри компании.

Как бороться с откатами в отделе снабжения?

Когда на основе косвенных признаков, удается выявить заинтересованность снабженца в той или иной компании, но четких доказательств нет – необходимо принимать меры. Что в этом случае можно предпринять:

1. Передать компанию-поставщика другому менеджеру, снизить объемы закупок (по возможности, не снижая продажи), оттягивать платежи по счетам. Снабженец, которому платят откат, имеет ряд договоренностей и должен отрабатывать свои деньги. В этом случае им будут предприняты определенные шаги для улучшения ситуации – здесь и станет все понятно.
2. Четко озвучить всем поставщикам, какие в компании есть официальные возможности представления товара в розничной точке продаж. Желательно это общение осуществить не силами менеджера отдела снабжения.
3. Перезаключить договора на поставку товара с внесением в него пункта о серьезных штрафах, для поставщика в случае установления факты отката. И полного разрыва, каких либо отношений. В случае «вымогания» отката со стороны отдела снабжения предоставлять данные руководству компании, т.е. попросту сдавать снабженца. Поставщик не заинтересован терять своих клиентов (в виде магазина) и в случае выбора между отдельной личность и постоянным каналом сбыта своей продукции решение будет, принято не задумываясь. Единственное это может не сработать в случае родственных связей поставщика и менеджера отдела снабжения.
4. Увеличить бонусную часть заработной платы менеджера отдела снабжения. Если менеджер будет иметь очень вескую материальную мотивацию вести честную игру, и сильный страх потерять работу за получение отката – то я больше чем уверен, откатов станет меньше. Но для этого нужен постоянный контроль над деятельностью снабженца.
5. Постоянный мониторинг розничных цен. Если все честно, и цены для ритейлера выше за счет определенных критериев, то задача менеджера отдела снабжения выявить эти критерии и предпринять меры для снижения закупочной цены.

В любом случае перегибать палку в борьбе с откатами снабжения не стоит. Очень сильное закручивание гаек может привести к разрыву отношений с хорошим поставщиком или потерей очень неплохого снабженца. Что ж тут поделать менталитет у нас такой и готовы брать с удовольствием и поощрять не забываем – иначе в России не выжить.)

На этой оптимистичной ноте, пожалуй, закончу. Пишите в комментариях или на почту ваши мысли по данному вопросу, а так же подписывайтесь на обновления блога.

Кризис, откаты и традиции делового оборота

Вспомним стандартную фразу менеджера по продажам: да, не пробиться к этому клиенту, там все снабжение сидит на откатах. Думаете, менеджер осуждает откаты? Вовсе нет, он просто досадует, что откаты берут не у него. К какой ситуации мы привыкли? Откаты в большинстве своем стали нормой. Снабженец обычно просит заложить в цену свой интерес. Или продажник сам предлагает. И никаких моральных проблем. На моих глазах кристально честные люди, получая небольшую зарплату и неся большую ответственность, постепенно начинали брать. То есть в стране сложились устойчивые традиции делового оборота. Правила игры определились и стали известны всем.

Сложился даже устойчивый образ профессии. Снабженец – значит откатчик. Даже книжка была с таким названием. Не нравилось это только одной категории людей – тем, кто был вне системы. Очень легко осуждать то, что тебе недоступно. Так большинство и делает.

А традиции иногда доходят до смешного. Однажды в бытность мою топ-менеджером приходит ко мне начальник одной службы. Приносит письмо от какой-то конторы, которая просит разрешения поискать какие-то отходы на принадлежащей нам земле. Я заставил его собрать все визы наших специалистов, что это не опасно и бесполезно для нас с финансовой точки зрения. То есть проблем у нас не будет, а заработать не получится. Потом поставил разрешающую визу. Через пару месяцев начальник службы приносит пачку денег. Ну и что, говорит, что вы не просили денег, все равно они просили передать. Ну, привыкли эти люди выражать благодарность только деньгами!

Но есть и обратная сторона медали. Назовем этих людей лихоимцами. Они не договариваются об откате, они его вымогают.

Один финансовый директор вел переговоры о погашении долга. Объяснил позицию компании, дескать, кризис, денег нет. Давай мы вам выплатим 70% долга сейчас, а остальное вы нам простите. Или выплатим 100%, но через год. Заплаканные кредиторы выбрали первый вариант. Тогда он предложил следующую схему. Компания гасит 100% долга, из них 30% ему откатывают. Как он объяснял, ну вы же согласились потерять 30%, какая вам разница как их потерять. Тут уже люди не выдержали. Одно дело финансовые проблемы компании, и совсем другое – беспредел менеджеров. Разговоры были записаны и переданы акционерам компании. А потом в милицию. Итог – уголовка.

Случай не единичный, я слышал от знакомых о еще нескольких подобных. Когда жадных и наглых вымогателей сдавали акционерам, а те – органам.

Но ситуация постепенно меняется. Все чаще слышу фразу – да там уже не заработать, все идет через тендеры. Недавно вел переговоры с клиентом. Сменился директор завода, я встретился с новым директором (оказался старым знакомым), чтобы подтвердить отношения. Прошу обозначить позицию по нашему договору. Слышу в ответ, что будет проводится тендер. Говорю, что готов снизить цену в обмен на отказ от тендера. Обычно люди соглашаются, либо прямо просят откат. То есть фиксируют выгоду для себя или компании, а чаще всего для обоих сразу. А тут мне было сказано примерно следующее. Я тебя знаю много лет и буду с удовольствием с тобой работать. Только дай нормальную цену.

Такое ощущение, что пока были высокие докризисные доходности, акционеры смотрели на откаты сквозь пальцы. Им хватало той прибыли, что оставалась после «эффективных менеджеров». А сейчас прибыли упали, пришлось закручивать гайки. Поняли, что если платить менеджерам высокие зарплаты и бонусы, некоторые не будут воровать. А остальных – под нож.

Кузьминова Анастасия Леонидовна, к.э.н.
Чикалов Александр Михайлович,
Фрунзе Людмила Николаевна.
компания "СТРАТУМ Консалтинг", г.Челябинск, [email protected]

Из числа высшего руководства лишь 12% удовлетворены деятельностью службы снабжения, в то время как именно снабжение определяет, куда будут направлены до 80% всех средств, предназначенных на текущие нужды и капитальные расходы предприятия. Из практики работы специалистов компании "СТРАТУМ Консалтинг" с промышленными предприятиями Челябинской области.

В работе службы снабжения, как в зеркале, отражаются результаты работы предприятия в целом. Классический конфликт интересов различных подразделений предприятия - это нормальные условия обитания службы снабжения. Перед снабженцами традиционно ставят разнообразные и противоречивые по своей природе задачи. Службы сбыта и маркетинга нацелены на рост объемов продаж и на качественное удовлетворение потребностей покупателя, соответственно, они будут добиваться увеличения запасов на всех стадиях производства, чтобы ненароком не сорвать поступающие заказы. Подобная позиция будет поддерживаться и производственной службой, так как высокие нормы запасов обеспечивают большую степень надежности в работе, предотвращая, тем самым, срывы и простои: "запас карман не тянет и позволяет более спокойно жить". Финансовая служба будет стремиться к оптимизации финансового цикла и сокращению запасов до минимально возможного уровня, уменьшая текущие платежи и затраты хранения и увеличивая оборачиваемость оборотных активов. Ну а служба снабжения при любом раскладе дел остается в немилости у того или иного подразделения, отсюда и неудовлетворенность руководства (78%, согласитесь, совсем не мало). Мелкие и крупные недочеты и текущие проблемы каждого подразделения аккумулируются в работе снабжения.

"Бог - в деталях", по крайней мере так сказал великий архитектор XX века, родоначальник минимализма, Мис Ван Дер Роэ. А в применении к нашей ситуации добавим: детали - это то, до чего у руководителя никогда не доходят руки. Раскладка проблемы по деталям часто упускается руководством при анализе и выработке плана действий, хотя порой именно в них кроются причины безрезультатности приложенных усилий, а также ответы на вопрос "что делать".

Выделяется три универсальных детали в механизме снабжения, на базе которых можно производить комплексную оценку работы этого механизма и разрабатывать программу действий. Итак, детали по порядку:

Деталь первая: СТАРТОВЫЕ УСЛОВИЯ

Стартовые условия, определяющие эффективность работы службы снабжения, включают в себя уровень развития информационных технологий , используемые принципы планирования и существующие на предприятии нормы расхода материалов.

Отправная точка - уровень автоматизации документооборота и обработки данных, именно от этого зависит возможность предприятия качественно планировать и контролировать закупки. Предприятия, ступившие по пути внедрения корпоративных информационных систем (в простонародье, КИС), значительно повышают свои шансы ускорить процесс работы с информацией (со всеми вытекающими последствиями) и наладить эффективное взаимодействие между службами.

Следующий перевалочный пункт - система планирования . Для того, чтобы правильно посчитать количество необходимого материала для обеспечения производства, нужно исходить из количества деталей, которые будут запущены в производство за определенный период. Именно "запущены в производство", а не "выпущены и переданы на склад готовой продукции". На заводах не раз и не два приходится сталкиваться с тем, что расчет потребности в материалах ведется по программе выпуска продукции, без учета запаса материала на цеховых складах и незавершенного производства. Так проще и быстрее, в то время как на складах запасов и "незавершенки" могут быть целые закрома. И в итоге, "если хорошо посчитать", картина в потребности материалов может поменяться с точностью "до наоборот": так, на одном заводе при учете запасов вместо необходимости закупить 20 тонн металла получили излишек 2,5 тонны, то есть еще месяц этот завод может работать на имеющихся запасах.

Существенные погрешности в определении необходимого объема закупок - основная причина всех проблем снабжения производственного предприятия. Ее прямые следствия известны подавляющему числу руководителей: это и завышенные запасы, и живые деньги, отвлекаемые из оборота, и необоснованно высокие затраты на хранение. Но! Кроме всего прочего, погрешности в определении необходимого объема закупок являются условием для постоянного аврала в работе снабжения. А он (аврал), в свою очередь, есть ни что иное, как благодатная почва для злоупотреблений - на аврал можно списать и завышенные цены, и необоснованные предоплаты, и ошибочные закупки того, что уже лежит на складе.

Таким образом, нельзя наладить работу снабжения, обойдя вопрос точности определения объема закупок, точно так же, как нельзя навсегда похудеть, принимая таблетки. Чудес не бывает.

Ну и, наконец, последний компонент в стартовых условиях работы службы снабжения - действующие на предприятии нормы расхода сырья, материалов и комплектующих . Если они неадекватны, ни одна продвинутая корпоративная информационная система, ни отработанная до совершенства система планирования работать не будут. По своей сути нормы расхода можно сравнить с набором хромосом, которые определяют жизнеспособность организма (в данном случае предприятия). Если закрадывается ошибка на генетическом уровне, организм быстро погибает - природа распорядилась именно таким образом.

Деталь вторая: ЖЕЛАЕМОЕ И ДЕЙСТВИТЕЛЬНОЕ

Из множества тем в области закупок выберем самую злободневную для руководителя - контроль. Цель контроля - добиться соответствия желаемого (закупочных цен не выше рыночных, количества не больше требуемого…) и действительного.

В контроле закупок все и вся вертится вокруг цен. Излюбленный способ контроля закупочных цен - поручение этой функции планово-экономическому отделу или создание специализированного структурного подразделения. В подавляющем большинстве случаев это сводится лишь к тому, что группа сотрудников ведет поиски информации в бумажных ценовых справочниках (например, "ПРАЙС"), а также в интернете, и на основе найденных сведений выносит вердикты на предоставленных снабженцами счетах. При этом даже минимальная проверка собранных сведений (цены, наличия товара на складе и поставщика в природе) методом простого телефонного звонка - большая редкость.

Не удивительно, что, чувствуя уязвимость своей позиции, "контролеры" легко их сдают. Они позволяют снабженцам себя убедить, что превышение закупочной цены в полтора раза по сравнению с той, которую нашли "контролеры" вполне обосновано: это и малый размер партии закупа, и срочность, и соответствующее качество изделия, и так далее… в арсенале большой набор убеждающих средств.

Весьма эффективным средством для снижения закупочных цен и поиска выгодных (для предприятия!) поставщиков оказываются системы электронных закупок. Их использование помогает сломить инертность, а в некоторых случаях и нечистоплотность иных снабженцев, которые в ущерб предприятию продолжают закупать продукцию по высоким ценам у сложившегося круга партнеров, не замечая, либо игнорируя поставщиков, готовых предложить не уступающие по качеству материалы по более низким ценам.

Интернет-системы для ведения прямых закупок дают колоссальные результаты. Один сотрудник отдела снабжения за месяц обрабатывает, в среднем, 31 счет-фактуру, что, в пересчете на дни, составляет 3 счета-фактуры за 2 дня. При этом, работая по старой схеме, он способен осуществить не более 15-20 содержательных телефонных звонков в день. С помощью электронной системы он получает возможность размещать или рассылать предложения о закупке тысяч позиций сотням поставщиков, изучать поступившие от них встречные предложения и выбирать оптимальные для предприятия условия поставки.

Но, даже решив проблему ценового контроля, успокаиваться рано: на тот случай, когда явно завышенная цена не пройдет контроль, есть испытанное средство, простое как все гениальное. История из области контроля закупок по объемам : предположим, снабженец приносит счет на предоплату, в котором значится 12 тонн металла по 10 тыс. руб., всего 120 тыс. руб. Цена соответствуют рыночной, проблем нет, предприятие производит оплату. Позже приходит металл, и в счете-фактуре мы видим: 10 тонн металла по 12 тыс. руб., всего 120 тыс. руб. Поскольку оплата уже прошла, счет направляется в бухгалтерию. Итоговые цифры сходятся: сумма произведенной оплаты равна стоимости поставленного металла, сделка закрывается и 20%-ное завышение цены остается незамеченным.

Конечно, на практике комбинации несколько сложнее, но суть одна - то, что проходит контроль цен и проверку на предмет целесообразности закупки не соответствует тому, что позднее приходит на склад.

Лекарство от такого примитивного, но очень распространенного "фокуса" тоже достаточно простое: после получения предложения от поставщика формируется документ (назовем его "лист контроля заказа"), в котором приводятся все данные о номенклатуре, количестве и ценах на закупаемые ценности, условия расчетов и прочие сведения. Лист контроля заказа, вместе со счетом на предоплату проходит всю цепочку согласования, после чего служит основанием для оформления доверенности, и далее отправляется на склад. На складе в процессе приходования материалов в нем делаются соответствующие пометки. Складу запрещается приходовать то, что не фигурирует в листе заказа. При таком порядке контролирующая инстанция может быстро установить соответствие того, что оплачено и фактически поступило. Отметим, средство действует только тогда, когда склад не подчинен снабжению. В противном случае оно, как впрочем, и остальные средства контроля закупок, не действуют.

Заключительная деталь: СПРАВОЧНИК МАТЕРИАЛОВ

И, наконец, есть третий компонент в системе работы службы снабжения - приходование на склад . Как театр начинается с вешалки, так злоупотребления начинаются с беспорядка. А с чего может начинаться порядок на складе? Прежде всего, с того, чтобы называть все своими именами.

На этом принципе основан учет наличия и движения запасов. Его бич - задвоения. Задваиваться могут отдельные позиции, например, на одном заводе 20-литровая стеклянная бутыль проходила сразу под 6 разными именами, и соответственно, номенклатурными номерами, а могут и целые справочники: в производстве один, в бухгалтерии другой.

Понятно, что каждое задвоение увеличивает хаос: начиная с ошибочных и преднамеренных закупок того, что уже есть, заканчивая мучительной инвентаризацией и составления актов сверок. На том же заводе задвоенными оказались 15% карточек материалов, на них числилось 10% всех складских запасов. Добавим сюда потери времени на ввод самих карточек, на поиск ошибок и их устранение.

Стандартный путь, которым идут при формировании справочника - использование Общероссийского классификатора продукции (ОКП), где шестизначным кодом обозначается классы, подклассы, группы, подгруппы и виды продукции.

Вспомним: "Бог - в деталях"! Для материала имеет значение не только вид продукции, но и разнообразие его характеристик (марка, размеры, мощность, и т.п.). А их кодификацию и поименование как раз и отдают на откуп рядовым сотрудникам. Здесь и появляются шесть названий для одной бутылки.

Каждому предприятию требуется набор внятных принципов словесного обозначения и кодирования товарно-материальных ценностей. Со специфическими позициями (например, с рудными концентратами и другим сырьем, а также с запчастями и проч. слабо стандартизированной номенклатурой) придется разбираться особо, разрабатывая собственные принципы кодировки, а по стандартным номенклатурным позициям (например, по металлопрокату), самостоятельно изобретать справочники нет необходимости. Их можно приобрести у профессиональных операторов рынка электронной торговли. В российском интернете есть целый ряд электронных бирж, вполне ответственно подходящих к проблеме классификации: их классификаторы основываются на справочниках и ГОСТах, разработанных НИИ Стандартизации.

Кстати, базируясь на таком справочнике, предприятие гораздо лучше решит проблему контроля закупочных цен: подписавшись на нужную ценовую базу, предложения поставщиков со всей страны можно будет просматривать прямо в собственной информационной системе, не утруждаясь поисками каждой позиции по двум разным справочникам.

О деталях можно писать так долго, что читать не хватает времени ни у одного руководителя. Тем более его не хватает, чтобы самостоятельно выявлять и анализировать все важные нюансы и на них основывать программу изменений. Для работы над "деталями" на предприятии создаются группы анализа и развития, работа по кусочкам "пилится" и раздается по отделам и службам. Другой вариант решения этой задачи - работа сторонних консультантов.

Детали - это то, что определяет суть любого механизма. Работа службы снабжения складывается именно из деталей и в этой работе, как в зеркале, отражаются все "искривления" предприятия. Как говорится, "нечего на зеркало пенять…".

Нередко после тренинга активных продаж подходят участники и говорят, что с интересом посетили бы программу для менеджеров по закупкам. Любопытно посмотреть на продажи с обратной стороны.

По должности, как правило, рядовой менеджер отдела закупок. Лентяй по натуре. Не любит никаких лишних движений. Все, что он делает продиктовано мощнейшей мотивацией избегания усилий. Как правило, у него есть своя база поставщиков, созданная во II веке до н.э., которая закрывает все его потребности и не заставляет «париться». На новых поставщиков реагирует, как белый медведь на жаркую погоду. Панически отшивает: «нам ничего не нужно, просьба не звонить!». Это не значит, что он уже прочно сидит «на кранике» (откатах). Все проще: новый поставщик - новые напряги. А оно мне это надо?!

Как работать с такими закупщиками ? Для начала постараться войти в доверие. Хотя бы на уровне, создания диалога. В общении использовать слова: «не требуем оставить своих основных поставщиков…», «рассмотрите нас, как запасной вариант…», «легко подвезем любой объем…», «сделаем доставку, куда скажете…», «всю документальную работу берем на себя…» и т.д. Выслать коммерческое предложение/встретиться («сам подъеду к вам на 5-10 минут…»).

В дальнейшем. Один знакомый руководитель отдела продаж учил своих продажников: «Делайте из ваших закупщиков - лентяев! Чтобы они любили покупать именно у вас!

2 . «Чайник».

Чаще всего, начинающий менеджер отдела закупок. Но иногда встречается «универсальный совместитель»: офис-менеджер и специалист по снабжению в одном лице. Плохо разбирается в предмете закупки и не скрывает этого. Свой запрос обозначает размытыми словами-намеками: «мне вот так объяснил руководитель…». Отсюда, рождаются смешные перлы: «пиллеты» (вместо «паллеты»), «гарантийность», «сертификат ответствия». Не любят уточняющих вопросов продавцов, поскольку элементарно не владеют информацией. Сразу просят выслать коммерческое предложение или «ваш прайс…», или «что-нибудь, что я могу показать директору…».

Принцип работы с «чайниками» . НЕ умничать, не пытаться поддавить авторитетом. Говорите уважительно, на доступном языке. Помните - вы общаетесь с исполнителем, за которым стоит конкретный руководитель. Поэтому, задача минимум - выслать адекватное коммерческое предложение и договориться о дате следующего звонка. Задача максимум - добиться встречи с руководителем.

В 2% случаев, «вежливыми чайниками» выступают руководители отдела закупок. Например, когда закупается незнакомый им товар. В этом случае, будьте готовы ответить на 376 различных вопросов о вашей продукции и ждите… дальнейших уточнений!

3. «Бывалый»

Противоположность «чайнику».

Имеет большой опыт в закупках, поэтому решителен и мудр. Отлично разбирается в предмете закупки, в совершенстве владеет профессиональным жаргоном. Сразу начинает использовать его в общении, попутно «пробивая» компетентность продавца. Но как бы продавец ни старался создать атмосферу доверия, «Бывалый» уверен - его пытаются развести («слышь, ты мне тут рассказывай - я знаю, что почем…»).

Обязательно продавливает на скидки. Причем, скидки должны быть - нереальными! В идеале, чтобы вообще бесплатно отдали, сами привезли и приплатили. Все остальное, воспринимает как признаки «развода».

Как с ним работать? В общении с ним (по крайней мере, до этапа торга) говорить особо уважительно, подчеркивая его авторитет. Использовать техники активного слушания и записывать то, что он говорит. На все его вопросы отвечать - конкретно. Скидки предоставлять аккуратно, небольшими порциями. Если начнет явно «выкручивать руки» - взять паузу под любым предлогом («нужно переговорить с шефом…», «надо уточнить этот момент…» и т.п.). Главное, не давайте ему сверхобещаний, которые потом придется выполнять.

4. «Хитрый мужичок»

Мягкий вариант «Бывалого».

В большинстве случаев, такой встречается среди руководителей небольших компаний, ИП.

Мило и по-свойски объясняет свой запрос: «Надумал немного закупиться... Хотел поинтересоваться: почем сейчас форсуночки продаете?». На объявленные цены (даже, самые низкие) реагирует удивленно-разочарованно: «рассчитывал, что дешевле встанет…». На этапе торга использует тактику «мягкого пролома» по ценам. Не торопиться, дает время подумать о скидочках. Но также, как и «Бывалый» старается добиться для себя нереально выгодных условий, ссылаясь на непростое (кризисное) время, нехватку оборотных средств и т.д.

Ваши действия? Общаться с ним в таком же стиле, что и он с вами: просто, душевно, но не забывая про свои интересы. Аккуратненько выяснять у него дополнительную информацию («какие объемы вам нужны?», «как часто закупаетесь?» и т.д.). На этапе торга говорить мягко, но обосновывать справедливость своих цен. Использовать «пугалочки». Например, «вы же знаете, Николай Иванович, сейчас цены на рынке сложились. Когда кто-то предлагает сверхнизкие цены, там, как правило, есть скрытые проблемы… Есть очень дешевые форсуночки, но их хватает на месяц…». Также, как и с «Бывалым» при обсуждении ценовых вопросов берите паузы «не все от меня зависит, переговорю с коммерческим, потом перезвоню вам…».

5. «Матрица».

В основном, встречаются среди руководителей отделов снабжения крупных компаний.

Закупщик, у которого показатель IQ превышает 140 баллов. Говорит строго по делу, без лишних эмоций. Как правило, у них существуют свои объективные критерии оценки поставщиков. Поэтому, не удивляйтесь, если по итогам общения он попросит вас заполнить какую-нибудь ступенчатую матрицу с кучей цифр. Предпочитают общение по электронной почте. Поскольку, дозвониться до него нереально, телефон все время занят по трем параллельным линиям.

Как с ним работать?

Здесь без вариантов. Работать по системе, предложенной «Матрицей». Если вас просят заполнить таблицу с критериями оценки, сделайте это быстро и оперативно. Но помните, что в таких компаниях, тендеры проводятся иногда в несколько этапов. Об этом, кстати, лучше спросить у «Матрицы» заранее. Поэтому, не торопитесь сразу указывать максимальные скидки. Возможно, вам еще предстоит «прогнуться» в следующем туре.

6. «Пробивала».

Основная задача - выяснить ваши цены.

Здесь есть 2 варианта. Либо звонит, кто-то из ваших любимых конкурентов. Либо закупщик, у которого все решено. Обращение в вашу компанию нужно «для кучи», чтобы показать свою аналитическую работу руководителю.

И те, и другие ненавидят уточняющие вопросы (по объемам закупки, названию организации, контактам и т.д.) менеджеров по продажам. Для них главное - быстрее получить ваш прайс.

Если вы общаетесь с кем-то из конкурентов, будьте готовы к тому, что он назовет плюшевый электронный адрес, на которые нужно скинуть ваше предложение. Контактный телефон не оставляет: «сам вам перезвоню…».

Как с ним работать ?

ГЛАВНОЕ! Не нужно видеть в каждом позвонившем клиенте «Пробивалу». Этой болезнью страдают многие продажники. Стоит клиенту «как-то не так» изложить свой запрос, попался - пробивала! Разводя излишнюю бдительность, продавцы начинают «сливать» реальных покупателей.

Если вы точно уверены в звонке со стороны конкурентов самое простое, что вы можете сделать - быстро свернуть разговор и переключиться на другие дела. Если у вас много свободного времени, подготовьте и вышлите им прайс с завышенными ценами. Пусть анализируют…

7. «Откатчик».

Описывать этот тип подробно нет смысла. Они либо сразу объявляют свой «интерес», маскируясь красивыми словами «маркетинговые бонусы», «стимулирование» и т.п. Либо, вообще не идут на контакт, блокируя все ваши суперпредложения.

Как с ними работать?

Не все закупщики - откатчики. Хотя, 95 % продавцов абсолютно уверены в обратном. Если наше предложение не принято клиентом, значит стопудово - снабженец «на кранике»!

Что делать, если у вас есть реальные основания считать, что вы имеете дело с «прикормленным» закупщиком? Выходите со своим предложением на вышестоящее руководство: начальник отдела закупок - коммерческий директор- генеральный директор. Знаю случай, когда продавец попав на «откатчика», направил заказное письмо на имя директора компании. В нем коротко изложил ситуацию и попросил «совета» о том, как можно начать сотрудничество с их организацией. К письму был приложен прайс с интересными ценами. Вопрос был решен моментально.

+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++

Возникает вопрос: а есть ли нормальные закупщики? Вопрос из серии, а есть ли люди с нормальным характером? Конечно есть, но у каждого из них есть свои особенные черты, которые делают их неповторимыми и запоминающимися.

Снабженец обязан поставлять сырье и материалы:

1. Своевременно и в полном объеме (см. также «Планирование»);
2. По лучшим, минимальным ценам;
3. При необходимости в короткие сроки.

1. Обеспечивать контроль качества при поставках сырья и материалов (см. также «Входной контроль качества»):
2. Идеально: повышать качество при снижении цены;
3. Рационально использовать оборотные средства, в т.ч. рационально кредитоваться у Поставщиков.
4. Идеально: оптимально кредитоваться по минимальным ценам.

Выполнение Снабженцем этих условий увеличивает прибыль и стабильность работы (производство, продажи).

Невыполнение неизбежно ведет к финансовым потерям (прямым и косвенным, например через потерю качества выпускаемой продукции).

Какой вред может приносить Снабженец?

Потери бюджета закупок Предприятия:

КАК происходит:

Перерасход бюджета при опытном Снабженце.

1. "Бонус" от поставщика/подрядчика:
   Предприятие платит за товары/услуги больше, чем нужно. Как говорится: "Скидку в карман!" Такая скидка может составлять:
   От 5% до 15% от стоимости товара;
   От 5% до 35% от стоимости услуги.
   Лучше все-таки, когда этот «Бонус» получает Предприятие, а не Снабженец.
2. Банальный «Откат» от тех же поставщиков/подрядчиков. Тут уже сам снабженец формулирует свой интерес в произвольном от конкретных условий процентном или ценовом соотношении.
3. Заказ неэффективных или ненужных товаров/услуг или их опций – в чистом виде вредительство, как правило, совмещенное с «Бонусом» или «Откатом».
   Происходит по схеме – раздели товар на части, разбей на комплектующие и купи "с интересом".

Не везде это возможно, но «кто ищет, тот всегда найдет»…

Пример:

Под новые нужды Предприятия понадобилось 5 000 тысяч коробок.
ТЗ для поставщика выглядело так: нужно 5 000 гофрокоробов размером ~ 360*205*135 мм с клапанами внахлёст.

На практике, если размеры и лекало такого изделия, как коробка - не стандартные, то для производства по макетам заказчика изготавливается свой нестандартный нож. Цена одного такого ножа может быть от 2 800 до 35 000 руб. (это зависит от поставщика, региона, сложности короба и т.д.). Эту новую для себя информацию Снабженец выяснил при обзвоне поставщиков.

Но значение здесь имеет не ТЗ для Поставщика, а то что у другого (соседнего) поставщика в наличии имелся нужный нож под схожие размеры (360*200*135 мм), т.к. такая коробка для данного поставщика, оказывается, была стандартной.

В итоге счет был выставлен на:

1. Нож - 10 000 руб.
2. Изготовление короба 360*205*135 тираж 5 000 шт. – 42 500 руб.

В итоге ущерб для Предприятия составил:

1. За ненужный нож - 10 000 руб., а это 25% от нормальной (реальной) суммы заказа.
2. «Бонус» для Снабженца на руки составил 4 000 руб. , что равно 13,3% от его ежемесячной зар. платы (30 000 руб.)

ИТОГО: 14 000 руб. или 36,4% от нормальной (реальной) заказа (с учетом скидки на коробку).
Ни один Банк не сможет дать таких процентов!

Перерасход бюджета при ленивом или неопытном Снабженце.

Это тот самый случай, когда «простота хуже воровства », причем эта «простота » носит серийный характер. Потери денег часто происходят при честном, но ленивом или неопытном Снабженце.

Почему? Потому что ему всё равно, где заказывать:

1. Зачем делать 10 звонков, когда можно сделать 1-2?
2. Когда не знаешь, в чем разница... Не будешь же изучать учебник «Основы полиграфического производства », это же столько текста…

Вот и получается, что на практике:

Пример 1 (рассмотрена выше):

Поставщик гофрокороба мог просто продать нашему Снабженцу стандартный нож, поняв, что Снабженец не разбирается в вопросе. И таким образом получить себе дополнительную прибыль в размере 25% от реальной суммы заказа. Отличный результат! Для поставщика…

Пример 2:

Масло сливочное – нужно было приобрести 10 тонн по определенной спецификации. Снабженец постоянно работает с 2-мя поставщиками, у одного из которых и было закуплено сырье по цене 195 руб./кг. Независимый детальный мониторинг позволил найти масло данной спецификации за 160 руб./кг. Потери Предприятия на закупе составили (195-160)х10 000 = 350 000 руб. или 21,9% от нормальной суммы закупки.

А теперь представьте бюджет закупок Предприятия за месяц, год.

Если это сотни тысяч, миллионы рублей... Потери в 20-25% - печальная картина, не правда ли? Особенно, если учесть, что это Ваши деньги….
Бюджет Предприятия с такими Снабженцами может нести только потери….

Потери качества закупаемого сырья

КАК происходит:

1. Ущерб Качеству при опытном Снабженце.
   Здесь также как с бюджетом обширное поле для творчества:
   1. Если на Предприятии не поставлен «Входной контроль качества»:
      В этой ситуации можно завозить что угодно, глядишь это «проглотит» внутренний заказчик (например, производство).
   2. Если на Предприятии поставлен «Входной контроль качества»:
      Здесь обычно работает инерционная схема «Первый проверили, остальные – такие же». На контроль качества недобросовестный Снабженец привозит нормальное (качественное) сырье. Затем, если поставка идет партиями (частями) или приходит сразу большое поступление:
      Первые партии проверили или провели контроль на входе большого поступления – убедились, что это нормальное (качественное) сырье;
      А вот следующие партии или товары «внутри» уже пришедшего поступления – это уже товары более низкого качества по «нормальной» цене.
      Сюрприз!!! Тут опять же «Разницу - в карман!». Двойной удар - и по Качеству, и по Бюджету…
2. Ущерб Качеству при ленивом или неопытном Снабженце.
   Здесь, как и с бюджетом – все в руках уже недобросовестного Поставщика, когда работает схема «Что смогу, то поставлю». В итоге сначала страдает Качество сырья и материалов (молчим про Бюджет), потом Качество выпускаемой продукции, затем недовольные Клиенты – снижение продаж – снижение прибыли. Опять же Вашей прибыли…

ЧТО ДЕЛАТЬ?

Действует золотое правило «Доверяй, но проверяй!»

Возможно, у вас есть Служба безопасности (СБ), и она, наверно, должна контролировать чистоту помыслов Снабженца.
Возможно, у вас есть Производственная лаборатория, которая должна ежедневно стоять на страже «Входного контроля качества».

Но, при этом, если эти контролеры и стражники «варятся в одном котле» с другими отделами Предприятия, располагаются в одних стенах, вместе обедают и встречаются на перекурах, то человеческие отношения иногда могут взять верх над профессиональными обязанностями.

Поэтому необходимо периодически проводить проверки в Отделе снабжения :

Проверять свои цены закупок на соответствие рынку.

Мы их называем независимым мониторингом цен. Такие проверки очень явно показывают уровень Снабженца – некомпетентность, лень, корысть. Помните про потери, наглядно показанные в Ситуациях 1 и 2.

Иногда поиск в только открытых источниках (справочники, интернет) уже дает лучшие цены, а если еще и поторговаться…
Понятно, о чем расскажет такой Мониторинг.

Совершать контрольные закупки.

Здесь важны 2 фактора:

• Сохранить стабильность работы Снабжения / Производства;
• Именно на реальной закупке (с конкретными объемами и по конкретным спецификациям) проверить своего Снабженца на Бюджет и Качество.

Во-первых, только на реальный объем, можно получить реальную цену.

Во-вторых, нужно исключить возражение Снабженца «не, ну это цена за совсем другое качество….»

Все просто, но:

Такую проверку (Мониторинг цен) можно сделать самостоятельно, но для этого потребуется:

• Немало времени, если каждый раз начинать «с нуля»;
• Проверяющий должен разбираться в предмете проверки.

Правда, вот Контрольную закупку «изнутри» организовать сложно…

А можно проверить чистоту закупок с помощью стороннего специалиста по закупкам, говорящего на одном языке с поставщиками конкретного товара / услуги.
Этот специалист по окончанию проверки представит подробный отчет и предложит варианты путей повышения чистоты и эффективности закупок.

Результат:

1. Вы провели проверки в Отделе снабжения.
2. Выявили причины ущерба для Бюджета и для Качества, и кто именно "грызёт" Ваши деньги.

И в результате - пересмотрели Систему закупок (возможно, Систему безопасности) Вашего Предприятия. И сделали такие проверки обязательными, например, не реже раза в квартал, год. Потому что правило действительно золотое: «Доверяй, но проверяй».

Если Вы хотите узнать больше способов проверки сотрудников Отдела снабжения, или хотите разработать свою стратегию по "обезвреживанию вредителей" Вашего Предприятия, или хотите разработать и внедрить у себя эффективную Систему закупок – свяжитесь с нами, чтобы получить нужные Вам решения.

Наше предложение – это не статья расходов для Вас, а средство экономии бюджета, сокращения себестоимости и повышения качества товаров Вашего Предприятия.